把经销商当“兄弟”还是当“家贼”

【 www.FsTaoci.Com 】对于生产企业的营销工作人员来说，这经销商的管理工作就像每天的穿衣吃饭一样，是个非常现实的问题。业绩的压力，收获的希望，理解与配合，矛盾与阻扰等等都维系在经销商身上，毕竟这具体的销售工作都是经销商在做，只要一天业务不停，面对经销商就是不可避免的。无论是吵也好闹也好，都得还要咬着牙坚持下去，而且似乎这个经销商管理问题是毫无止境的，按下葫芦起了飘，老的问题刚摆平，新的问题又出现了。许多做了十来年经销商管理的老业务人员，也不敢说完全能处理好所有的经销商问题，厂家业务人员与经销商的合作经历，就是个互相斗争互相扯皮的经历。

这仅仅是基层业务人员所考虑的范畴，作为企业的高层，需要考虑的问题就更多。毕竟现在是个供大于求的时代，产品的销售就放在了重中之重的位置。再者，市场经济的核心是产品，这产品一多，各企业之间的竞争自然不可避免，虽然最终是在争夺消费者，但争夺消费者的前提就是争夺渠道，产品是要通过渠道才能走到终端，才能与消费者见面，才能产生最终的销售的。渠道是由经销商为主体而构成的，所谓的渠道管理就是经销商管理，这经销商手里所掌握的渠道资源（例如下线二批商，零售终端等等）就是经销商赚钱的本钱，厂家之所以找经销商，也就是看中了这个渠道。整合各经销商手中的渠道资源，才能为厂家编织出一张覆盖全国的销售网络出来，这张销售网络的质量决定了厂家产品的销售业绩。既然销售工作离不开这个渠道，而渠道又是由经销商作为主体的，作为生产厂家，又如何来定位和对待这些经销商呢？

营销圈子里有句话：“把经销商当爹敬，当贼防”。其中道理也很简单，正是因为有经销商，厂家的货才能销售到全国各地，几乎每个厂家的发展，都离不开经销商做出的贡献，理应得到厂家的尊敬。并且只要合作还在延续，就离不开经销商的合作与配合，自然是要把经销商当爹来敬了。但是经销商是出于自己的考虑才与厂家合作的，厂商之间的合作纯粹是为了利益，厂家和经销商都想设法把自己的利益最大化，厂家想方设法给经销商压上更多的货，经销商也在绞尽脑汁向厂家索取更多的费用和支持。甚至有的经销商为了自己的利益更加有保障和赢利的最大化，是不惜牺牲厂家利益的，例如虚报市场费用、夸大产品损耗、跨区冲货、破坏价格体系等等。这些行为有的时候会使厂家的整体市场进程产生巨大的负面影响。当前的局部利润损失还是小事，若是导致在战略或是品牌传播上出现问题，损失可就是不可估量的了。这年头，“死”在经销商手里的厂家可是不在少数。

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