把经销商当“兄弟”还是当“家贼”

再者，渠道是开放的，谁也掌控不了，试图掌握渠道，简直是痴人说梦，不如着眼现实，从经营渠道的角度出发，多考虑些如何优化渠道关系，减少渠道阻隔之类的事情，策划些能展现市场影响力的活动或是新产品，把对渠道的管理线从经销商延伸到其下线二批等等。

大多数的痛苦是自找的，痛苦的根源往往是坚持从自己的主观角度来出发看待问题。许多厂家高层认为市场是自己的，渠道也是自己的，一旦感觉到自己控制不了这渠道，便觉得痛苦，其实市场和渠道只能是经营和维护，不可能被谁控制的。还有些厂家高层认为这在厂商合作中，厂家应该是主导地位的，经销商应该配合自己，其实厂商之间的合作是完全平衡的，从商业角度来说，都是互相利用的关系，经销商没有义务来为厂家奉献什么，更没有必要陪伴厂家共度难关。

潘文富，经销商问题研究者，森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，潘文富经销商管理事务工作室总经理。中国经销商研究发展中心研究员，研究领域以经销商内部管理优化，营运成本节约，创新赢利模式，优化厂商合作关系，招商与反招商等课题为主。从事商品经销行业十余年，同时在国内数个著名生产企业历任销售经理，培训师等职，拥有经销商业主和生产企业的经销商管理人员的复合视角和经历，具备从多个角度看经销商问题的基础，在七十多家营销财经类刊物上发表论文四百余万字，出版有《经销商内部管理优化》《经销商管人管钱管事》经销商与大卖场《经销商与厂家的共赢之道》《经销商与新产品》《经销商的创新赢利模式》《经销商管理杂谈》《顾问式经销商管理》等著作。电子邮件：panwenfu@vip.sina.com，网站：http://www.panwenfu.com

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