如何减缓月末发货高峰？

【 www.FsTaoci.Com 】营销人员都知道，经销商月末大规模进货压库，厂家月末大规模紧张出货的现象好象是天经地义的事情。可是，这种无论厂家、营销人员、还是经销商，都未必欢迎（甚至头痛）的事情何以成为营销的常态呢？

原因

就笔者的观察，大致有如下的原因：

1.经销商的资金流问题：应该说很多的经销商资金流并不是很充裕的。我们知道，经销商的营利能力主要来源是两个方面，一是靠产品的毛利率，另外一方面则是靠库存周转率。由于经销商的资金流不宽裕，很大程度上靠库存周转来回笼资金，所以，在上月底向厂家打款进货的情况下，只有等到在本月底才能有效的消化库存、回笼资金。

2.经销商的态度问题：经销商的本质是唯利是图，这也是很正当的观念。所以，根据本月的销售形势的好坏，决定月末是否进货，从而保障仓库的合理库存，保障自身合理的利润与流动资金，是再正常不过的事情。

3.厂商博弈的问题：厂商之间关于利益的博弈，是永远存在的。一般来说，完不成任务，对经销商而言，短期压力并不大，因为经销商的库存能力总是有限的，而且一般厂家对经销商也有最低库存要求。当满足基本库存要求的时候，厂家对经销商在道义与责任上，对经商无限制压货就得过分了。但对厂家在市场一线的营销人员而言，完不成任务，却面临着收入减少，乌纱帽不保的问题。也就是说，短期来讲厂家的业务人员面临着压力与诱惑均大过经销商。所以，厂家一线营销人员在月未与经销商（大户）谈判，放政策。向经销商承诺进多少货，多给些返点便成为习惯性动作。很多经销商（大户）也利用厂家营销人员的这种急于求成的心理，玩起心理战，因为经销商越在往后打款，对业务人员的心理造成的压力越大，经销商谈判的主动权就越大，获取厂家政策的空间也越大。

危害

对于月末发货高峰的惯例，其对厂商的危害也是显而易见的：

1.对厂家而言，月末发货高峰无形中增加了配送的压力。很多产品不能按时按质的到达经销商的仓库。延误了市场销售。

2.月末发货无形当中增加了厂家产能的压力。

3.不管月末还是月初，商家选择进货的产品型号均为区域畅销型号，但月未集中发货，厂家由于产能的限制，势必容易造成畅销品缺货。如果为了满足发货额度将滞销品发至经销商仓库，则必然形成呆滞品。

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