陶瓷行业的营销创新实践

我们彩×家瓷的发展速度，让陶瓷行业很多同行大跌眼镜，归根到底，我们就是打破了传统陶瓷行业的一些运作规则，以三点突破，嫁接和借鉴了许多其他行业的优秀经验：

首先，我们开创出一个非常有销售力的行业新品类——“家瓷”。我们从范围广泛、品类繁多的日用陶瓷领域，细分出一个“家瓷”行业，它包括餐具、茶具、咖啡具、陶瓷装饰品等，剔除了过去日用陶瓷中的卫浴等产品，做到有所为有所不为，在专注的更细化和明确的产品范围内，做到最好。其二呢，“家瓷”概念的提出，又运用了一种“比肩策略”的营销思想，即拿“家瓷”和“家电”、“家俬”、“家纺”等做类比，明确传递出这么一种信息：这是一个即将火爆的行业，这是一个如同前几个产业一样即将流行的大家居新品类。经过如此一比肩，“家瓷”显然要比空洞的“日用陶瓷”要有很强的说服力。这恰恰，如当年“家纺”取代“床上用品”、“床单被罩”等词汇一样。

第二，采用一种以小博大的轻资产的企业运营模式。彩×家瓷自己不设厂，以oem和直接采购的形式，组织产品。这样，企业即卸掉了沉重的生产环节，只专注于做销售和设计两个方面。紧握住了行业的两大关键点，因此，在运作中也能牢牢占据主动。

同时，恰恰是我们自己不生产，我们会和现有陶瓷企业建立非常稳定和和谐的战略关系，他们供货，赚取加工环节的利润，我们销售，拓展国内渠道。这种供需关系，在外贸利润持续走低的今天，对陶瓷企业来说，显得尤为重要。

从另一个角度看，彩×家瓷的产品，无论款式和花色，都是国内最全的，任何单个的陶瓷企业，都没有彩×家瓷的品种优势。竞争不成，只有合作。这又反过来，促使我们和供货商的关系更加稳定。

第三，搭建一个差异化的零售新业态。以专卖店形式销售家用陶瓷，这在国内是首创。彩×家瓷的定位是销售中高端的家瓷产品，这意味着零售价肯定要相对高一些，价格高的产品，销售时一定花得沟通成本高，包括销售（卖场）氛围、沟通时间、附加服务等，这些东西，也只有在独立的专卖店销售时能很好地体现出来。这就是专卖店销售产品的好处之一。

相比传统的日用陶瓷的销售渠道：超市、百货店、批发市场等，有不可比拟的优势。过去的渠道，做低端的产品可以，如果是中高端产品，产品的品性和卖场的氛围等就极度不协调，就好比在菜市场摆摊卖珠宝一样，销量肯定差。

可持续性和整合能力是创新成功的保证

创新，尤其是笔者所倡导的以嫁接和组合为基础的创新，必须注重创新的可持续性和拥有较强的整合能力，否则很可能被人单点抄袭、超越或者消化不良。

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