搞定整个销售过程只需30秒

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无需太多时间,只需30秒,你就可以完成整个销售过程。

身处销售圈子，经常会沉迷于如何达成交易。我们都接受过培训，懂得推销产品时应注意的事项。从销售过程开始的那一刻起，我们就一直期待着最终达成交易。

但愿望与现实不一定会划上等号。据我的观察，销售的结果其实在开始前30秒内就已经注定。就在这关键的30秒内，一切决定都已经做出。

这看起来合理吗？当然不。但是，买东西可不是什么理性的行为决策过程，在很大程度上，情感因素参与了此决策过程。这就是为什么在销售的开始阶段，我们就得设法建立起自己的优势的原因所在。

你可能会利用小型谈话来消除与顾客间的猜忌，或者提出自己的主张，如你可能直接问对方，“您想要实现什么？”或者，你还可能会大胆提出自己的期望：“这就是我今天想要实现的。”

但是，如果购买决定并非出自于头脑，而是出自于心，那么，这些还是理想的开场白吗？

《疲劳销售》（you'reworkingtoohardtomakethesale!）一书中，研究者威廉·布鲁克斯和托马斯·查韦索诺揭示了初次交往中，购买者的感情因素是如何影响决策结果的内在规律。他们为此访问了上千个决策者、购买者以及终端用户，最后，他们得出结论：顾客愿意从了解自己的人那里买东西。产品的特点和功能反倒不是考虑因素。

现实中，很多销售人员会鼓励购买者畅谈自己的需求。但是有洞察力的销售人员却能一语道破顾客的潜在需要。因为不论是企业家、代理商还是首席财务官，整体来说，有着相似工作职责的顾客通常拥有相似的潜在需要。

就拿企业家为例吧。很多人想当然地认为，企业家的最大愿望就是赚钱，这是不完全正确的。企业家经营企业的原因其实是出于自己的操纵欲。他们真正需要的东西包括当老板、保证企业的安全，以及确保企业后继有人等。

作为销售人员，如果你能微妙地向企业家表示，你了解他们的真正需求，并能够帮助他们实现需求，那么达成交易的可能性就会大大提高。

因此，准备展示时，要多对展示对象及其在公司中的地位进行思考。他们的需求是什么？他们竭力避免的恐惧或伤痛又是什么？记住，如果针对每种人准备好具体的应对措施和推销开场白，一定能够使自己处于有利的位置。

下面我们再来看看代理商的情况。总体上来说，代理商需要快速代购产品或服务，其中某些产品或服务其实可能并不是他们的长项。他们担心会有些技术信息无法掌握。

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