老市场如何成功开发新经

2、独家经销分险性较大。上述老李的行为就让ｊ啤酒企业十分的尴尬与棘手。独家经销虽然在刚启动市场时能防止内部窜货，让经销商安心经销自己的产品。但是“孩大不由娘”，随着经销商实力的不断增强，他们跟企业的关系就会发生很大的逆转。户大欺主的现象则会不断上演，他们不停的要促销，要降价。企业只能被动的应付，在渠道建设上企业的话语权在逐步减弱。如果企业手段强硬，经销商则会转做其他企业的产品这样的结果则会造成某一区域厂家市场的全盘崩溃。区域独家经销对于厂家来说，风险确实太大。

３、营销人员的任务压力。

营销人员为了完成公司每月增长的任务，压力面前，面对已没有空白区域的市场，他们只有选择在寻找新的代理商，这样可以快速实现销量提升。

二、成功“养虎”策略

在原有经销商的市场上开发新的经销商，势必造成原有经销商前列抵制，他们必然会认为是在分割他们的蛋糕，处理不好则会使市场陷入瘫痪，一定把注意策略、把握火候。

１、对市场开发要进行ｓｗｏｔ分析。

对于一个老市场，在开发经销商时一定要进行全面的分析，开发后能给企业带来哪些变化，中间有多大阻力，如何规避老经销商带来的分险与阻力等。

２、确保原有经销商的利益，让其能够看得见、摸得着。

结识新朋，不忘旧友，企业必须在不影响原有经销商利益的前提下开发新的经销商，以此来取得原有经销商的支持。具体可按照如下操作模式：

其一、在经销商相对薄弱和偏远的乡镇市场设置特约分销商。从企业直接提货，前期，企业可以适当追加费用给原有经销商同样的返利，同时又给特约分销商留出足够的费用，这样既发展了特约分销商，有节省原有经销商的运费和人力，另外利用特约分销商的网络和激情，则可以把市场做细。

待时机成熟后，企业和适当再划给特约分销商一个乡镇，借此弱化经销商的影响力，一旦一个县城有四五个特约分销商，那么，原有经销商再要挟企业，企业就会直接把特约分销商直接发展成经销商，给以重点地扶持与支持。

其二、杯酒释兵权。对于相对较好的特约分销商，采取企业直接管理，给经销商以适当的返利的形式，实施分区域销售，把市场做精、做细。这样经销商就不会有什么意见。

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