老市场如何成功开发新经

其三、分产品运作。对于原有经销商不愿卖的产品，企业可以在征得经销商同意的前提下，让新的经销商（或特约分析分销商）来做，在利益分配上给原有经销商以适当的利润，对于刚启动的新品，企业给予重点地运作与支持。这样，经销商的区域没有缩小，同时效益又会增加，就会变反对为支持。

3、分渠道运作。

对于习惯于做传统的大流通的经销商，他们害怕终端酒店赊账，同时对于收瓶，零售送货的配送跟不上，他们拒绝与终端打交道，企业可以在沟通的前提下，发展走餐饮酒店的经销商，必要时给原有经销商以适当的提成，这样就可以避免在渠道上的冲突。

4、均衡营销。

对于新的经销商，要在政策、服务上给予重点支持、培养，对于终端网络能够尽快的熟悉与建立，促成他能够在较短的时间内快速成长，与原有经销商在规模、网络上与之抗衡，这样，企业的经营风险就会大大降低。

5、制度营销。

两个或两个以上的经销商共同作市场，一定要制订游戏规则，防止之间出现摩擦。一旦二个以上的经销商发展到一定规模后，无论是对产品、渠道的争夺，还是对促销的要求上都不相上下，稍有不慎则会出现倒酒串货，这是，一定要制订适合市场发展的游戏规则：如实行分区域销售、分产品、分渠道运作等。共同维护开发下来的成熟市场。

鲶鱼效应的直接结果就是在竞争中发展，让经销商在压力面前成长，共同把市场做大。

多家经销是酒类企业区域化营销发展的必然趋势，如何在老市场上开发新经销商，如何让笼子里的老虎不发威，企业应该根据市场情况，制定和调整适合市场运作的营销策略。作者：丁永征

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