卖场采购的灰色地带以及如何应对

比如供应商和卖场之间的博弈以及供应商之间的博弈。因为卖场的资源是稀缺的，因此竞争的结果就是资源价格的上涨，从某种程度上，供应商之间不可能会达成共同联盟，因此只能不断的提高自身对资源的报价，不断的压缩企业自身的利润。

卖场和采购之间的博弈也很容易达到共赢。首先，采购是卖场的员工，应该为卖场谋福利，要完成公司为自己下达的指标其次，为了让采购完成指标，卖场必须要给采购一定的权力，或者说要给采购一定的配置卖场资源的能力然而，采购可以拿这些资源为公司换取收益，同样也可以拿这些资源为自己换取收益。我们可以将采购出售资源的行为分为三类：第一类是通过资源的出售为公司获取最大化的收益，我们简单的称为白色地带第二类是通过资源的出售为自己获得最大化的收益，而损害公司的收益，我们简单的称为黑色地带第三类是通过资源的出售为公司和自己同时获得收益，我们简单的称为灰色地带。对于采购而言，黑色地带在一般的情况下是不敢碰的，因为风险太大而白色地带基本上只存在于理论之中，因为没有那么傻瓜的采购，在卖场采购中广泛存在的就是灰色地带。这种灰色地带恰恰是卖场和采购共赢的结果。

我们简单小结一下，灰色地带产生的原因：消费者对于卖场的青睐使得卖场的资源变得紧张而卖场资源的稀缺性是灰色地带产生的温床，其核心是卖场资源升值的趋势供应商对于卖场资源的争夺是灰色地带产生的催化剂由于缺乏对采购的约束能力，在不严重影响卖场收益的前提下，卖场也默认了灰色地带的存在，因此采购会想尽千方百计来提升资源的价格，资源价格的评定是非标准化的甚至没有标准的，所以资源的价格提升就必然导致供应商希望通过私下的行为而获得更为经济的资源。在这种规则之下，采购变得越来越没有人性，因为工作的性质就决定了这样的结果，而灰色地带不断的扩大。

应该说，目前的经济环境和法律对于卖场采购的灰色地带没有太好的办法。首先，所有的商业贿赂基本上是没有证据的，在采购和供应商之间遵守的是一种潜规则，拿钱办事，不论是采购拿钱而不办事或者是给供应商办了事而没有拿到钱，都会受到整个行业的“谴责”和“惩罚”，因此几乎没有供应商愚蠢到去举报采购，即使举报了也没有证据。其次，采购将工作做得越来越隐蔽，灰色的东西看起来和白的没有什么两样。比如说，一个堆头的价格，卖场的预期是1000元，但是采购可以通过各种手法将报价提高到3000元，然后采购在中间获取500元的灰色收入或者实际收益后（比如去洗个澡），以1500元的价格签给供应商，那么供应商用了2000元获得了报价3000元的资源，而卖场获得了超出预期的收益，采购在不知不觉之中就获得了灰色的收益，大家皆大欢喜。当然，这仅仅是一个例子，类似的故事每天都在上演。

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