卖场采购的灰色地带以及如何应对

3、提高信息的对称程度

卖场采购是玩弄信息不对称的高手，绝大多数的灰色收入实际上都是通过信息的不对称实现的。举个例子，采购可以控制部分供应商的付款周期，然后向供应商施加压力，比如说公司资金紧张或者其他原因等等，总之是不能付钱的，供应商的业务如果不了解卖场的运营状况，自然会比较紧张，自然要想办法让采购给想想办法，然后把本应该付给自己的钱折着本要回来。2006年，在西北某著名连锁卖场的股权变更的过程中，有相当一部分的供应商都是“断了手指”的。采购玩弄信息不对称在一定程度上是卖场指使和纵容的。比如，在产品价格调整的过程中，如果产品价格要下调，采购就会玩低售高存的统计把戏，多要一点价格补差。卖场故意将一些信息封闭起来，实际上相当多的供应商除了知道一个月卖了多少之外，几乎没有再多的销售信息，比如产品的前台毛利到底怎么样，与其他品牌的毛利对比怎么样，自身对卖场的支持力度的相对程度怎么样等等，都是巨大的信息黑洞。信息黑洞一方面吞噬着各个供应商提供的各类信息，一方面释放着巨大的信息不对称的威力。要提升供应商和卖场的议价能力，就必须要提高信息的对成程度，要尽可能多得掌握一些信息资源。只有掌握了这些信息资源之后，才有可能通过更多的非灰色的手段而获取更多的合理收益。比如说，还是以堆头为例，如果供应商清楚的知道这个堆头能够为卖场带来多大的收益、聚集多少人气，就可以完全理直气壮的要求降低堆头费用或者获取免费的堆头支持。同样，熟悉卖场自身的运营和管理，认识和熟悉更多的卖场各个部门的人员，也能够加强和采购沟通的筹码。

4、强化品牌地位和营销管理的能力

打铁还需自身硬。卖场的优势地位已经形成了目前不对等的游戏规则，要改善或者改变这种游戏规则的运行，根源上还是需要企业提升自身的品牌实力和营销管理的能力。如果产品或者品牌在卖场中不可或缺性越高，则供应商就能够获得更高的谈判地位，就能够减少在灰色地带的损失。不论是定制产品还是创新性的产品推广手段，供应商有效的营销行为能够强化对消费者的品牌粘性，也就能够提升和卖场的谈判地位。同时，卖场的业务管理也是相当重要一个环节，从某种程度上，采购是卖场和供应商的联结纽带，而业务人员是供应商和卖场的联结纽带。卖场和供应商的谈判在一定程度上就是采购和业务人员的谈判，业务人员的谈判技巧所决定的谈判能力就决定了企业的谈判能力。正是因为如此，几乎所有的卖场都有关于如何对付销售人员的谈判培训，比如在行业内广泛传播某著名的连锁卖场臭名昭著的谈判技巧，“要把销售人员作为我们的一号敌人”，“在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员”，“不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏”。同样，供应商也要为销售提供相关的培训，提升销售人员的技能。同时要提升销售人员的谈判能力，需要给予销售人员相对大的自主权和决定权，当然同时要强化对销售人员的管理和考核，这是提升销售人员谈判能力的不二法门。

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