终端导购，你要比你的顾客更懂生活！

“生活化联想”是这样给顾客做介绍的：先问顾客，

“你现在如果搬新家的话，如果要买电视机的话，你买什么样的电视？”

“这还用问吗，肯定是买平板电视了，液晶的或等离子的平板电视。”顾客这样回答。

“你还会买传统的显像管彩电吗？”

“当然不会”

“为什么？”

“因为显像管的电视已经淘汰过时了啊！”顾客回答。

终端导购这时就可趁热打铁了。

“您说得很对。过时技术的产品，你肯定不会买了。我们产品采用的这种干涉镀膜技术，就像现在流行的平板电视技术，是先进的技术，而一般真空管采用的还是传统的渐变膜技术，是像显像管彩电的技术，是传统的、落后的技术。”

“嗯，我肯定买先进的，不买落后的。”这是多数顾客的反应。

即使顾客当时不买，知道了什么是先进的，什么是落后的技术，对顾客选购也会起到很好的引导作用，为顾客的最终购买做好铺垫。

通过上面的实战案例，就是“生活化联想”的成功运用——把复杂的技术，和顾客已有的生活经验联系起来，让顾客能马上产生生活化的联想，通过顾客自己已有的生活经验、体验，已有的生活认知，现场做出判断，现场产生购买的方法。

这种“生活化联想”的例子，在终端实战中，不胜枚举。

优秀的终端导购人员，都应该是具有这种把复杂东西简单化、生活化的能力。因为顾客喜欢简单、顾客喜欢生活。终端导购的日常功课，就是在导购的实践中，在与顾客的不断交流中，不断地总结和提炼更多的、更有效的、更能打动顾客的“生活化联想”。这样，才能更好地把自己的产品，特别是复杂的产品，用简单、生活化的语言，介绍给顾客，让顾客马上感同身受，消除购买的疑虑，马上产生购买的欲望，最终产生购买的行为。

优秀的终端导购，不要希冀成为技术专家，而是要成为把技术卖点翻译成生活化语言的专家。终端导购，你要懂生活，而且要比你的顾客更懂生活！

韩锋

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