地板企业：营销有力销售无力

【 www.FsTaoci.Com 】何谓营销力？从营销的几大模块来看，包括品牌定位和诉求，知名度的打造，产品结构和价格策略的对应，渠道建设及其优化等对消费者购买之前产生的推力和拉动而销售力，则是推动产品最终转移至消费者的每一个细节，对消费者购买过程的影响程度，即销售过程促进的推动力，尤其是市场化程度比较高的产品，比如终端通路的地板行业，专卖店销售的能力占据销售力因素的70%以上。有人曾经这样评价，有了营销的拉力，如果缺少销售力，营销力将被大大浪费，销售便不可能达到预期效果可如果营销力只是一般，而胜人一筹的销售力则完全可以实现超出预期的销售业绩，这也是被很多行业所见证的事实。

究其原因，笔者认为这是消费者在经过混乱的市场秩序和众多的广告“谎言”之后，变得理性起来，那就是：眼见为实而这个“眼见为实”就是营销当中的销售环节，也正是对“销售力”的最大考验。

看一下地板行业的营销力，品牌建设方面有标准的vi等企业识别系统，专卖店也很标准，快速提升品牌知名度的形象代言等高端推进更不用说，为了适合市场发展，产品线很长更很宽，价格低的更是让很多代理商喘不过气，促销活动做了又做，最终就是不见销量上升，反倒伤害了品牌声誉等等，这些营销策略和营销手段实在成了很多行业竞争的缩影。一句话，营销竞争水平很强，强的让很多业内职业经理人们直呼“山穷水尽”！

如此的营销水平，为何不能换来预期的销售业绩哪？这是很多地板企业最为头疼的现实问题！

其实，销售力成了很多地板企业的最大短板，也是大家没有真切关注的关键点，水只烧到80度， 浪费了大量的营销资源，这样的例子举不胜举，很多地板老板也深有体会。为什么会是这样的结果哪？

第一， 公司的渠道人员素养和能力太差。

可以说，这方面的问题是地板行业业态水平低端的特征所致。笔者曾经遇到过一个连开业方案都不会做的大区销售经理，可想而知，他的工作又是怎么开展的哪？出差，吃饭，喝酒，还有其他一些职业“享受”。同代理商在一起，除了这些，还有什么可以做的哪？因为他们根本就不知道去做些什么，又该怎么做。

一线销售人员，是公司销售工作的关键环节，是执行者，监督者，又是指导者，其职能要求很综合，很专业。不夸张的说，一线销售人员，是公司销售力的生力军，这个环节如果失去控制，或者没有起到应有的功能，销售力将无从谈起，结果导致渠道的自然发展。地板行业有句“前面开，后面死”就是对这种“无力”渠道管理的现实描述。

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