怎样进行和做好超市专供销售？

目前国内主要零售商的自有品牌还处在起步和发展阶段。自有品牌还没有显露出他的真面目，以至于于许多供应商在还没有对其有充分了解的情况下盲目拓展自有品牌的开发力度。

不能说自有品牌是个负面产物，但无疑将有很多供应商将为此付出惨痛代价。下这样的结论是因为我们对零售商的自有品牌战略有以下的几点认识：

1、商业资本涉足制造业是竞争的需要、利润的需要，是趋势。在英国，衡量一个零售商是否具有赢利能力和竞争能力的一个主要指标就是看其自有品牌的发展状况，以商品覆盖率来推算的话，比重达到40%以上。在日本、美国等零售业发达国家，其自有品牌的发展大致和英国类似。那他们为什么样这么大力发展自有品牌呢？a、自有品牌可以完成挤压供应商部分工业利润的过程。现在很多的行业竞争已经非常激烈，供应商的商业利润已经没有进一步压缩的空间。通过自有品牌，可以直接刨除中间商业费用，甚至压缩工业利润，拿到一个非常低的价格。所以，自有品牌既是零售商们抢占市场份额的利器，又是保证利润的法宝，完全可以根据他们的需要想怎么玩就怎么玩。在这里，价值的让渡使制造商完全陷入被动之中。

2、终端的话语权强化为市场的控制权，是零售商致力的目标。自有品牌的发展，对于弱化大型供应商的谈判能力是非常有效的。这是个非常容易理解的问题。零售商以此为筹码来对大型零售商进行制约，以保证其对市场绝对的控制权。同时，随着自有品牌的不断发展，oem定单也成为不少供应商眼里的“薄利蛋糕”，有时候，这也会成为零售商对你提出额外要求的理由。

3、品牌受限的困惑谁来解？当国内的自有品牌发展了三五年后，在超市的货架上，充斥着大量的自有品牌，而作为行业名牌的你却发现根本无法将你的商品完全展现出来时，你如何来完成对消费者的销售？

四、对策的思考

1、站在品牌的高度去协调发展自有品牌。自有品牌的先天性决定消费者对他的认知度不低，如果你的产品是行业名牌，还可以依靠品牌张力来协助你完成销售，如果你的产品还不具备一个品牌的功效，那直面自有品牌去竞争的话，就困难重重了。所以，本人建议，更多的供应商在做好应对或者去推动自有品牌的时候，别忘记了提升自己的品牌是个最为重要的事情。

2、强调自有品牌的“价值”。纵观国外零售商自有品牌的发展，通常都是从价格优势向价值优势来转移的，而事实上，这个转移对供应商而言是个机会点。超市营销的一大特点就是谁控制价格的中低端，谁就控制市场。在前期，更多的零售商会着力推广低价自有品牌，这是对行业产生负面影响很大的举措。在国外，经历过这样的过程，零售商也看到由此给大型供应商造成的伤害。为了维护和被称之为“战略合作伙伴关系”的重要供应商的关系，同时也出于对自身提高利润的需要，自有品牌的定位从价格最低产品转换为最物超所值产品。这是个有利于双方的转变，我们在协助零售商发展自有品牌时，应该强调产品的超值，而非最低价格。

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