六招掌控你的经销商

如果说我们对经销商的一批、二批、终端等网络都非常了解，且控制的话，经销商相对是比较怕企业的，就不敢动不动就和我们叫板，因为企业对他的一批、二批网络终端非常了解，如果他不做，企业可以提升他的二批来取代他，同时二级经销商渴望能直接跟厂家直接联系。所以，企业要掌握经销商的网络，否则，企业在经销商那里就没有话语权。

四、掌控经销商的销售价格与区域

掌控经销商的销售价格与区域的目的是干什么呢？就是维护市场秩序、防止窜货和倾销，尤其是价格控制，如果说我们对价格体系控制的非常好，企业对经销商管理就相对容易一些，尤其在新品推广上，就可以顺利的一些。我们都知道可口可乐在控制经销商方面做的非常优秀，终端价格全国上下价格不会差一毛钱！控制的好不好？确实很好，几乎全国统一价，所以可口可乐每推出一个新产品，都能很顺利的进入市场。“康师傅”也是如此，每推出一个产品，也都很顺利的进入市场，当然我们也不排除品牌的影响力，但你能说他的价格控制不好？

五、控制经销商的思想

经销商有思想波动，他总是在业务人员面前发牢骚，通过业务员把信息传到企业，如果说经销商有思想波动的时候，业务员很快控制住了，经销商不会再发牢骚，但是往往是我们的业务人员被经销商所左右，经销商说一，业务员对领导就不敢说二 ，有时候还在中间加油添醋，导致了经销商得寸进尺。掌握了经销商的思想动向问题，首先是业务员问题，我们掌握他的目的是干什么？其实就是调动他的积极性，防止第三者插足。

很多经销商如果有不满，想引进别的产品，他肯定是先跟业务员发牢骚，这个时候可以控制他，当然控制的方法不限，怎么合适怎么控制。我们也可以举一个例子，一般经销商产生波动的时候就是政策不兑现、新产品推出、换领导等情况，这是经销商思想波动最厉害的几个时期，所以企业在这个时候就该想法去控制经销商，多给经销商沟通，给他吹风的，吹春风，不要吹冷风，往往我们业务人员表示对现在的领导不满、对过去的领导不满，给经销商吹风的时候是凉风、冷风，所以经销商感觉到非常不佳，在经销商的思想波动期，业务员要给他吹春风，可以对他说新领导不但兑现前任领导承诺而且有一些大的优惠动作，这个时候经销商不会产生很大的怀疑和波动。给大家举一个例子，原来笔者服务一家酒类企业，这个企业是国有企业转为股份制，换老板了，经销商走了一大批，不愿意做了，以前国有企业的时候经销商从中间（经理、老板、职业经理）为了讨好经销商，批了很多额外的东西，这样换一个私营企业的老板，得不到那么多的利益，经销商不想干了，老板听了以后，就挨个亲自拜访经销商，跟他们谈，谈什么？以前的政策我们该怎么兑现就怎么兑现，新政策只会对大家有利，保证大家赚钱。首先把思想控制住，所以这些经销商还愿意继续经销，最起码近阶段经销愿意合作不至于让企业陷入被动的局面。

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