六招掌控你的经销商

六、对经销商实行政策控制

企业的业务人员在执行政策的时候，往往采取一步到位，以此来吸引经销商，效果却恰恰相反。我们在执行销售政策时一定不要把自己的底牌一下子亮出来，要学会化整为零，或者化整为散。这样做的目的就是防止经销商的贪得无厌、得寸进尺，要吊经销商的胃口，保证我们的政策的细水长流。那么怎么去化整为零呢？笔者在服务一家啤酒企业的时候，就采取化整为零策略来控制经销商当时我们经销商提货额3% 的优惠政策，为了控制经销商，我们就把政策分散给业务员，假如说经销商要1，你只能给他0.5，关键的时候再给他0.5。如果说经销商要1你给1，你是控制不了经销商，关键的时候让他打款他不打，你就没找啦。很多业务人员没有经验，一上去就给经销商3%，完了，结果下一步经销商还要3%，怎么办，到领导那申报，肯定挨批，所以，在运用政策控制经销商时一定要学会化整为零、一点一点的吊经销商的胃口。

当然控制经销商方法很多，除以上六个方面外，还有合同控制，人员控制，产品控制等，在这里笔者就不一一介绍。

作者：杨旭

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