发展具竞争力的营销战略

【 www.FsTaoci.Com 】能够轻松拿下胜利的战场,那是因为战场上没有敌人”。–第二次世界大战欧洲某陆军将领

在许多市场里头,战局的改变往往都是因为竞争所造成。没有竞争的企业,或许可以提供令人满意的服务,却没法超越自我、超越现状,终有一天要被新兴起的对手迎头赶上。

每家企业都一样,都会面临“改善顾客满意度”与“成本”之间的矛盾,一旦碰上了这种矛盾,往往也都会优先考虑成本问题,因为删减成本是立竿见影的捷径,可以立马看到效果,而改善顾客满意度却是一种需要战略思考的长期性工程。但是,有一点我们不能忘记,你的销售和利润是来自于顾客,换言之,如果你不能让顾客满意,顾客很自然就会倒向别人的怀抱里,这也是为什么所有的企业想破了脑袋,都要去提高顾客满意度的原因。

当企业在发展营销战略的时候,有三大核心元素必须进行深度的解析: (1)企业的优势与弱势(2)顾客需求(3)竞争。因此,就形成一个分析模式。今天,现代的营销已经进入了另一个崭新的年代,你光是满足顾客需求、提高顾客满意度并不代表你就能成功,因为这当中,还存在着你的竞争对手,如果你的竞争对手也提供了跟一样让顾客很满意的产品与服务呢?因此,在这里,我们的核心主题将集中在:

“企业在面对竞争挑战时,如何去发展具有竞争力的营销战略”。

同时,进一步的深度解析市场上的几种“竞争行为”、并为大家提出几种“军事战略法”的实践应用,以及检视如何去完成你的营销战略目标。

竞争行为解析

企业之间的竞争,并不是千篇一律的非要战的你死我活,事实上,企业的竞争行为我们可以将其划分为五大类:短兵相接、竞争、并存、合作及串联。

短兵相接– 顾名思义,短兵相接的意思就是以强悍的肉搏战直接面对你的敌人,唯一的目的就是要将敌人赶出市场。例如,美国的湖人航空(laker airlines)企图以价格战来创造公司的竞争优势，进一步夺取英国航空大西洋航线的市场。英航则以更低票价采取反击行动，欲将湖人航空置于死地,结果湖人航空因财力不足,只有黯然地退出大西洋市场。最近,英国航空为了捍卫市场老大的地位,又和维珍航空正面的卯上了,两家航空公司谁也不让谁,打的难解难分,这也是短兵相接的例子。

竞争– 竞争并不是要将你的对手赶出市场,而是在竞争中表现的比你的对手更杰出。这种模式的竞争,通常是体现在你快速的销售、利润的增长、以及提高你的市场占有率。当企业设定战略的时侯,一定要去考虑竞争对手的反应,尽量避免破坏了产业或市场结构,影响了整个产业的利润定律,特别是“价格战”,如果你认为长期的价格战打下来,将会降低整个产业的价格与利润,最好就别轻易地跟你的竞争者在价格上开启战端。

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