发展具竞争力的营销战略

一般而言,成长期市场的产品多半都能吸引大量的“新使用者”购买,此时,这些新使用者都还没有品牌认知或忠诚度的概念,因此,在成长期市场的阶段,你必须做些投资,让你的产品能够符合他们的需求与期望,并吸引他们尝试购买使用你的产品,慢慢建立你的美誉度,一旦市场跨入成熟期阶段,他们都将是你最忠诚的顾客。

抢攻战略的应用并不仅局限于成长期市场,有时候也适用于成熟期市场。在什么状况下适用呢？当你处于市场成熟期阶段,发现了敌人的致命弱点时,千万不能手软,赶快一鼓作气,将敌人最弱的阵地抢攻下来。例如,日本的汽车制造商看出了美国和欧洲车商最大的致命伤就在于消费者对他们所生产的车没有信心、缺乏信赖感,于是极力地建立日本车的质量高度,一举攻下了美欧的小车市场。英国的朗翠巧克力发现,它的死对头– 卡德贝丽巧克力条,为了因应糖料涨价,而将原来厚实的产品瘦身减了一层,这时候,朗翠一看机会来了,立即进行了市场调查,结果显示,消费者普遍对卡德贝丽巧克力条的瘦身行为深感不满,于是朗翠立马针对卡德贝丽的要害,推出“又厚又脆”的巧克力条,将敌人打得几乎抬不起头来。

此外,当你发现自己具有企业优势时,也是你扩大销售及抢攻市场占有率的大好时机。例如,英国的捷豹汽车即利用企业的品牌优势及产品所具有的历史传统的高性能、高科技之优势,在高端市场上占有一席之地;卡西欧电子计算器利用它在微电子技术上的优势,转战电子手表市场而大获全胜;英国最大的百货连锁集团– 马克斯.史宾瑟,利用顾客常年以来对它的高信赖度、以及企业的美誉度,切入金融市场,成功的发行了低风险、中等回收率的信托基金。

最后,我们必须特别注意的,对市场战况的深度了解,就等于是一种企业资源,因为对市场战况愈了解,就愈能挥洒你的战略应用,打胜仗的机会也就愈高。

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