厂家vs经销商 探讨厂商的关系

【 www.FsTaoci.Com 】企业的最终目的都是要获利，这一点大多数企业可以说都是一样的，在实现这个目的的过程中，在现有市场阶段大部分企业还不能做到完全直营来销售自己的产品，经销商便扮演着重要的角色。企业需要推广销售自己的产品来实现最大化的销量经销商需要代理企业的产品获得利润，这是不争的事实。可是，在实际的运做中，并不是每首厂商恋曲都能留下美好的回忆，两者关系总是布满荆棘，充满坎坷，甚至反目。经过短暂的蜜月期后，问题接踵而来，厂家烦恼，经销商不满。而市场的现实却让彼此欲罢不能，有时还须面对。所以研究探讨厂商的关系甚为重要。

【问题和矛盾】

企业的产品需要很好的推广销售，借助经销商利大于敝而经销商又要通过代理推广厂家的产品来实现盈利，本来二者应是一拍即合，但为什么会出现这样的矛盾呢？

1．厂家从自身的产品推广销售和整体市场角度出发，不可能对所有经销商都考虑得面面俱到

2．经销商也是以盈为目的，一旦有暂时不赚钱或获利小的情况，便可能对代理的产品失去经营信心，对厂家配合度忠诚度下降，从而导致彼此合作出现裂痕甚至矛盾

3．部分业务人员素质偏低，急功近利，为完成任务不择手段，伤害了经销商。如某业务人员得知要调走，便强制经销商进了很多很多的货，至于如何消化便和他不相干了，导致经销商对厂家颇有怨言

4．很多厂家的产品品种很多，有畅销的也有不畅销的，在代理权分配上，不能让经销商满意

5．部分厂家在开发市场阶段，对经销商许下很多承诺，可是市场运做成熟后，不能兑现诺言，导致经销商不满

6．经销商一般同时代理多家的多个产品，对某一产品不可能做到全力投入，此时，厂家便产生不满，怪其配合不够，导致关系恶化。

【解决和处理方法】

凡此种种，不胜列举。真是舍不掉，理不清。可是市场还要做，经销商还需要企业的产品，那么，如何把握，把这一难题处理好呢？

1．企业在选择经销商时，务必慎重，多了解，多考察，对其方方面面都要了解透彻，如人品，资金，经营理念等等，做到择优选择

2．厂家要从“大市场”和全局的角度，切实维护经销商正当合理的利益承诺的东西只要合理就要如期兑现

3．经销商要依据自己的实力适当发展，合作了就要配合厂家的市场运做，不为一时的利润低而自断“财路”，要知道只有产品销售得好，双方才有利益

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