多家还是独家，经销商要摸着肚子吃饭

【 www.FsTaoci.Com 】电视剧《亲兄热弟》里面有个老实巴交的于大海，他整天挂在嘴边的话是“有多大能耐吃多大饭”。这句话朴实的近乎消极，但是却真实道出了赚钱能力与个人实力的关系。厚道的老大做着擦洗抽油烟机的小零工，仨兄弟瞧不上，但是当老大去老二的建筑队做监工时，却搞的鸡飞狗跳同样，当渐露羽翼的老四蹲在垃圾场刨垃圾的时候，我们发现他闲置了大把的精力和能力，不出所料，没过多久老四就离开垃圾场开了自己的公司。

这个故事告诉我们，个人实力是需要与工作难度匹配的，能力低于工作难度，会让你手忙脚乱，能力高于工作，个人无法进步。进入我们今天的讨论话题，经销商做代理，选择多家代理还是独家代理？说到底，这个话题的关键不在于哪种模式更能盈利，而是经销商的实力与哪种模式更匹配，也就是说，面对满桌子的菜肴，你能吃多少的问题。

多家代理，竞争搞活市场

多家代理是现代食品企业普遍采用的一种形式，这种形式的特点是渠道精耕细作，力求产品覆盖到位。既然是要精耕渠道，那么厂家对经销商的要求就会有所侧重，不求大，但求精不求实力但求专业。就目前中国食品行业现状来看，还没有出现哪支销售团队能够实现区域的渠道垄断，进而达到厂家的覆盖要求。“所以才需要分渠道寻找代理商，做ka卖场的，做流通的，做特渠的，彼此之间不要有太大的冲突，这样既能保证产品覆盖率，也能实现渠道的精挖细作。”安阳健丰有限公司营销总监郭志杰告诉记者，如果厂家的产品线足够丰富，而品类之间的层次又很分明，那么分渠道代理就变得尤为重要。以健丰的系列饼干来举例，金健丰等产品是主做商超渠道，熊仔饼走流通，而虹猫蓝兔则主做校园店，渠道划分非常明确，对经销商的需求也有很大不同，单个经销商，已经无法满足厂家对于渠道深耕的要求。

很多食品企业，包括海天等知名品牌在操作上实施了由独家代理到多家代理的转变，就是基于渠道深耕的考虑，也取得了不错的效果，当然，它也伤害了一部分经销商的利益。“但是从长远来看，多家代理为经销商赢得了更大的市场空间，这个意义远比单一经销商获利要大的多。”健丰郭志杰的这句话为我们展现了厂家的第二个理由，食品企业选择多家代理的形式是为了促进竞争，让竞争来给产品赢得更大的市场。保定新杰出商贸有限公司总经理雷俊杰认为，有竞争才能进步，如果某一品牌在区域市场只有一家代理商，那么他的业绩就没有衡量标准，而市场究竟有多大潜力也很难判断。因此，要想让市场活起来，必须有鲶鱼的存在，而这个鲶鱼就是竞争对手，没有鲶鱼的市场永远是死气沉沉的，不利于厂家深层次开拓，也不利于经销商的进步。

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