多家还是独家，经销商要摸着肚子吃饭

对厂家来说，在厂商合作上更青睐于扁平化的管理，换句话说，要想做细市场，它必须采取多家代理的形式，这种模式可以更全面，更深入的打开市场，同时也给市场带来了竞争和活力。很多扁平化程度不够的企业会允许窜货，乃至鼓励部分区域窜货，就是为了更好的搅活市场，刺激经销商。

独家代理，一口吃个胖子？

中国食品产业的现状告诉我们，多家代理作为一种行之有效的渠道精耕方式，将在中国食品行业存活很长一段时间。但是经销商的发展趋势又告诉我们，随着规模化和专业化发展，经销商群体最终将形成几个垄断型经销商，他们既有完善和垄断性的网络，又具有单一渠道的专业性，这些经销商可以把厂家的产品推广变得异常简单。因此，从这个角度来说，独家代理很有可能成为代理模式的最终趋势。

达能、娃哈哈等国际品牌在国内市场施行独家代理的方式，也给国内食品行业提供了参考的样本。对于经销商来说，能够独家代理当然是好，市场可以按照自己的思路和步骤有条不紊的进行，不会因其他经销商的参与竞争而出现市场秩序混乱、开发不到位等情况，换句话说，有了市场掌控权就相当于有了利润掌控权，这是经销商乐于看到的。

但是，野心人人都有，能不能实现就要看个人素质。对于一个经销商来说，要想拥有独家代理的资格，必须具备足够的实力，这个实力包括网络、配送能力、人员、资金等多方面融合在一起的综合考量。深圳亚泰轩实业有限公司总经理李勇认为，独家代理是代理模式发展的最终趋势，也是厂家愿意采用的方式。对于厂家来说，如果有实力雄厚，并且各方面相匹配的经销商来独家代理产品，他们可以节省很大精力，另一方面，一些品牌力度不强的食品企业也多会选择粗放式的独家代理的形式，因为他们清楚，即使是二三线品牌，通过一流销售团队也能打造成为名牌，这也就是为什么很多人说“一流团队+二三流品牌是最佳组合”的原因。

调查中，尽管很多经销商承认，独家代理可以让自己一口吃个胖子，但是他们也坦言，独家代理对经销商的要求很高，稍有不慎，就会把自己撑死。河南驻马店刘经理告诉记者说他以前接过山东一家饼干品牌的独家代理，开始时还算平稳，但是做到半年以后，产品突然起量，远远超出了刘经理的预期，伴随着量的增长，公司的人员配置出现矛盾，再加上配送能力没跟上网络的增加导致其突然陷入困境，资金周转都成了问题。不得已，该饼干企业只好另外寻找一家代理公司，将刘经理抛在了一边。

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