如果产品没有“卖点”，该怎么办？

“想想看吧，我整整缠了他四年，还为此租了你们的房子。本来为了做成这笔生意，我可能还要缠他很久。” 杜维诺感慨地说，“不过感谢上帝，我找出了他的兴趣所在，知道他喜欢听什么内容的话。”

一个“缠”字，其实应验了客户关系建立的一个过程。从专业销售的角度看，可分为准备、接受、信任、信赖以及联盟等五个阶段。让客户接受是建立关系的基础，需要你的亲和力，关心（或者说“投其所好”），这可能是“持久战”的开始。信任是获取生意的前提，需要你的坦诚、专业能力和对客户业务的深入了解。而从信任到信赖，则是你与客户建立联盟伙伴关系的台阶，这表现在及时解决客户的问题，真心帮助客户发展，提供附加服务等等。

明白这个过程，我们或许就能明白当产品没有“卖点”时自己应该做些什么，抱有何种心态。这里包含的不仅是技巧，更是一种意识、信心和意志力。

“程门立雪”的典故许多人都知道。这是一个尊师的故事。《宋史?杨时传》载：一天，杨时（北宋学者，理学大师）拜见程颐（北宋著名哲学家、教育家）。当时程颐坐着睡着了，杨时和同伴便一直侍立门外等候，久未离去。程颐醒后，门外积雪已有一尺厚了，他们这时才踩着一尺深的积雪进门。

有意思的是，过去我所在的医药行业也不乏“程门立雪”这样的销售故事。有一个医药代表，一直想见到当地一家大型医院的主任医师，可屡屡被回绝。这个医药代表没有气馁，因为他知道拿下这家医院有多重要。多方打听，他终于摸到了医生的住所，便选择下班时间在楼道外等候。北方的冬天，漫天大雪，刺骨寒风，恰巧那天医生有应酬，回来得特别晚，到家已近九点。医药代表哆嗦着赶紧跑上前，递上名片，表明来意。医生这时多少有些过意不去了，说了声“进屋谈吧”。这一声招呼最终换来的是一笔大的订单，医院的大门终于被叩开了。

这不是做秀，即使是，又有多少人能咬牙把它演完？有这样心诚意坚的行为，还能有多少卖不掉的东西？

其实，如同世界上没有两片相同的树叶，产品也不会有雷同，关键在于你如何呈现自己和你的产品。不错，他们在用你的竞争对手的产品，但这不表明他们百分之百的满意，关键在于我们能否发掘那些冷漠背后的不满意甚至感动。如同之前的博文所言，真正会用脑做生意的商家似乎永远也不缺赢利的空间，因为他们总能找到办法使自己“与众不同”，在产品同质化的竞争中显得游刃有余。

比如，现在每家银行都在兜售信用卡，都在吆喝一个月透支免息的标语，消费者已近乎麻木，但建设银行的一张龙卡汽车卡却卖得相当火。凭这张卡，车主（或者说“卡主”）能享受一系列增值服务，诸如免费洗车，积分换油，团购车险，免费代办年检，道路紧急救援等（当然，前提是刷卡得满一定额度）。创意来源于对客户需求的洞悉 – 在信用卡漫天飞的年代，到底还有什么是那些有车族最在乎和不能抗拒的？销售不只是“卖”，而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的过程。

本文分页： [ 1 ]  [ 2 ]  [ 3 ]   [ 4 ] 

【链接】 灰麻 ,净化室内 ,

本文章内容仅供交流和参考，佛山陶瓷网[ www.FsTaoci.Com ]搜集整理行业相关公开资讯信息和知识，我们对文章内容真实、完整和公正性不能作任何的承诺和保证。谢谢支持。