企业促销中的六把利剑

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一、品牌的差异性

任何品牌都是有价值的，其差异性主要体现在知名度、美誉度和用户的忠诚度上。在促销活动中，我们可以将品牌的差异进行量值化，找准两个品牌之间的“量值点”，据此与对手进行竞争。在三个竞争的品牌中，我们确定直接对手品牌为“a”，a产品终端售价为2600元。如果我们的产品终端售价定在2500元，那么由于“a产品”目前的品牌知名度比我们高，美誉度比我们好，两品牌之间仅差100元，消费者会购买“a产品”。但通过导购员在终端测试，发现直接对手品牌的售价如为2600元，我品牌定价为2350元，两品牌之间相差250元，在产品同质化的情况下，消费者则会毫不犹豫地选择购买我品牌。这说明两个品牌的差异值为250元，就是一个量值点。品牌之间有差异不可怕，怕就怕我们不去研究，不去分析。采取量值化的手法找出“量值点”，促销活动就有了获胜的基础，就可以抓住竞争的主动权。

二、价格

价格的高低直接影响促销活动的成败。价格过高，对消费者没有吸引力，终端销量上不去价格定得过低，又白白地扔掉了利润，给企业带来损失。如何决定促销活动中产品的价格呢？郭野认为，采用比较策略制定价格符合市场的需要。价格是调节市场、抢占人气的杠杆，一般而言，价格应随着竞争对手的变化而变化，但应防止对手“偷梁换柱”，以一款淘汰产品进行攻击，吸住并牵制我们的视线，暗中却推出新款、新概念赚钱。如果我们毫无准备，将会失去很多利润，并最终在竞争中失败。因此，促销价格应根据市场动态、需求，对手情况决定，不要盲目调价。

三、经销商的主推力

除了企业品牌广告、促销活动广告形成的拉力，经销商能否主推是提升终端销量的关键环节。经销商的主推力是厂家不能完全控制的，影响其主推力有三方面原因：（1）利润率的高低，经销商会主推品牌利润空间大的产品。（2）风险大小，经销商会主推风险小或无风险的品牌。（3）发展潜力，经销商会看品牌的发展潜力和企业的后劲，考虑主推这个品牌是否可以带着他一起发展壮大。在促销活动中，企业可以采取一些措施赢得经销商主推：

1、“打款挤压法”。争取经销商多打款压货，如果没有资金经营其他品牌，其必定主推我品牌。

2、“四勤游说法”。即对经营多个品牌的经销商，业务人员要经常登门拜访游说、鼓劲，诱导对方关注我品牌，主推我品牌。

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