家具企业渠道培训如何操作？

以客户为中心，为客户提供解决方案，实现渠道增值是家具渠道转型的核心内容，家具渠道要具备客户开发、管理和为客户提供一对一方案、实施运营增值服务的能力。要培训出懂销售、懂应用，能根据客户需求，设计方案、实施方案的销售工程师。

黄继毅把培训本身看作新产品的上市来管理，把培训分成“立项、开发、推广和评估”四个阶段来管理，从而使渠道培训走向规范化、专业化。培训教材重点强调针对性强、逻辑性强和案例经典三个方面。针对性强是指了解培训对象的(全球品牌网)现状，课程要解决哪些具体问题很明确。例如通过调查、访谈得知，经销商急需在如何带人、留人、考核、薪酬体系上得到指导，最终确定了课程内容有设置组织结构和岗位、制定岗位职责、目标分解、绩效考核与薪酬体系四部分，将课程名称定为《如何带队伍》，针对经销商的具体问题，通过介绍“带队伍”的经验和方法，并提供了大量操作工具。很多经销商听完课后，马上按照教授的方法重新设计本公司的组织结构、建立岗位责任制、绩效考核制度、薪酬体系等。逻辑性强是指体系框架完整，有层次，重点突出。案例经典是指课程中的举例、练习、讨论题、案例、工具表格等，要体现主题，易于理解，易于应用，理论与经验相结合。这三要素已成为黄继毅课程开发不断追求的目标。

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从业界反应来看，家具经销商们对于黄继毅的培训给予了高度的评价。与其他企业聘请专业讲师进行培训不同的是，黄继毅更注重于对自身经验的总结，将自己在十几年发展过程中的经验教训总结出来，开发成课程，由有过切身体会，这些课程都是在中国家具市场中摸爬滚打的经验积累，因此更具有针对性和实际效果。据李斯特家具对培训结果的统计来看，受训者对黄继毅培训反映评估(对每次培训的满意度)在93％以上，行为评估(学员在培训后，行为有改善、有提高)都在98%以上。

渠道培训应该成为一种沟通

严格来讲，黄继毅认为渠道培训这种说法并不准确，应该叫渠道沟通。因为家具厂无论采取何种培训方式以及选择什么样的培训内容，其目的并不是真要给渠道经销商们灌输什么样的知识，而是通过这种方式来增进家具企业与经销商之间的互相了解(包括对企业的了解、对企业中人的了解、对家具产品和服务的了解)，从而打通从家具设计、家具生产、家具销售到家具购买和家具使用的信息沟通屏障，构建双向、流畅的信息传播渠道。

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