家具企业渠道培训如何操作？

黄继毅所服务的李斯特家具企业一直十分重视与渠道之间的信息沟通，在一年一度的订货会就是李斯特家具企业和经销商之间心照不宣的定期约会，每到此时新朋老友都要来坐一坐，聊一聊，共同分享丰收的喜悦，一起探讨经营的得失。在黄继毅看来，这实际上就是一次集中的、大范围的家具厂家与经销商的沟通。

在黄继毅为李斯特家具提供顾问服务之后，这种厂商之间的沟通从形式到内容开始丰富起来。从沟通的内容来看，除了家具厂向经销商介绍家具厂的发展战略和新产品之外，还有经销商向厂家反馈消费者意见，还有家具厂与经销商共同策划营销活动方案等从沟通层次来看，除了家具厂商高层之间的交流和家具销售部与经销商的经常性沟通外，还有家具设计师和家具店一线营业人员的沟通，家具厂市场部和专卖店销售人员之间的沟通除了家具厂走出去和家具店进行沟通外，还有家具厂把家具店人员请进来进行沟通。正是这种立体化、多层次的双向沟通，保证了厂商之间的良性互动。

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当然，沟通本身不是目的，沟通是一种手段，它的背后反映的是家具企业营销理念的转变。黄继毅觉得这种营销理念的转变主要有以下两点：

第一是营销主体的转变。以前李斯特家具做营销活动规划时，都是从家具厂本身的角度出发，来规划应该做哪些活动，哪些活动应该怎么做。有了家具企业市场部和经销商家具店的充分沟通后，双方可以事先了解对方的年度计划，从而使营销活动成为家具厂和家具店共同的事情。做到这一点，就可以保证营销资源的有效配置和使用，保证营销活动的效果。就是说，营销策划的主体从家具厂一家变成了家具厂和经销商共同策划。李斯特家具企业在2007年底时做了一个项目的策划方案，当时拿着草案，兵分五路，征求经销商各店店长们的意见。在意见征求过程中，得到了很多新的启示和好点子。结果，由厂商共同来策划，使营销活动能够在很大程度上弥补家具厂单方面策划的缺陷。

第二是市场工作重心的前移。市场工作有两种不同的思路：一种是推的策略，另一种是拉的策略。通常人们习惯于推的策略，就是把家具产品从家具厂推向渠道，从渠道推向最终消费者者。在竞争日益激烈的今天，怎么推，怎样有效地推就是一个值得研究的课题。毕竟与消费者接触最频繁的还是家具店的营业员，如果能够让他们更充分地了解家具厂的产品、对家具厂的产品感兴趣，无疑是一件双赢的好事。于是，黄继毅要求李斯特家具的销售人员在充分了解家具产品的基础上，通过走出去、请进来的方式，与家具店的一线营业员加强沟通，使他们了解李斯特家具产品的卖点，并帮助他们解答消费者关于李斯特家具产品选择甚至如何装饰新家等问题，使终端销售从简单的买卖家具向顾问式营销模式发展。为此，黄继毅还为李斯特家具公司专门制作了《家具购买指南》和《家具新品营销手册》这两个营销工具，《家具购买指南》主要是回答消费者在选择家具产品和在装饰新家中经常遇到的问题，《家具新品营销手册》通过图文并茂的方式向家具店营业员介绍家具厂新产品的卖点。

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