供应商如何从人员管理上控制与卖场的合作风险

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1、 与卖场人员沟通不畅，影响合作。

供应商和零售商的关系其实就表现在每个对接的人员身上，不论是采购、门店、财务还是物流等相关的人员，只要是供应商的业务人员跟他们的合作关系出了问题，一定就会影响到销售绩效，根据问题的大小，所产生的负面影响也是不一样的。所以，供应商做卖场，那种找错人、说错话的低级错误千万不要犯，要知道，跟卖场合作，沟通是基础，新品、陈列、价格、促销、订单等等，这些与业务工作有关的环节，哪一个不是要靠沟通去解决的？如果沟通不到位的话，所有的环节都可能出现问题：不按时结帐、不按时下订单、没有好的陈列位、促销排不上号~~~~~~~~，毕竟事在人为，如果连人都摆不平，事情肯定就做不好了。

2、 业务人员观念、能力不到位。

卖场作为一种有别于传统渠道的商业形式，有其专属的特性和操作要求，如果供应商还是用老一套的思路和概念来对待跟卖场的合作，那肯定是要出问题的，就象在高等级公路上跑牛车，不匹配的结果当然就是没绩效，甚至是被拖垮。很多事情要先怎么想再怎么做，如果想都想错了，那肯定做错的。所以，对卖场本身的特性要正确的认知，对于与卖场的合作要有正确的认知，对应的，负责卖场事务的业务人员的操作能力也要跟得上。能把传统业务作好的人不一定适合做大卖场，以前能把业务做好的，不意味着现在也能把业务做好，不论曾经的成绩如何，也不管基础怎样，事情总是人在做的，我们要动态的看这个问题，让团队保持进步总是好的。

3、 业务人员的品德出问题，与卖场的不良分子勾结。

根据我在这个行业多年的工作经历，我经历过、看过、听过的很多事故，有相当大的一部分是跟业务人员的品德操守有关的。卖场里也有些居心不良的人员，若是品德不好的业务人员和有问题的卖场人员勾结在一起搞小动作，那对供应商和卖场来说会造成损失，比如：瓜分赠品、私分促销商品、把库存套现分钱、卷货款私逃等等，有些时候，供应商在埋怨生意不好的时候，很可能你的资源被业务人员私吞了，既然资源没有被用在刀刃上，而是变成了损公肥私的工具，当然就不会对生意有正面的促进作用了。如果是业务人员的品德有问题，但是被正常的卖场人员发觉了，他会对这个业务人员背后的公司有负面的看法，这是比业务人员本身问题更严重的，会导致公司整个形象受损，就会影响卖场对供应商的支持态度和具体行动的变化。因为，没有哪个认真做事的采购愿意跟这种素质低下只看蝇头小利的人员和公司合作。所以，供应商要对自己的业务人员操守问题提到重要的位置上来。

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