案例：推销技巧串串秀

纲要： ［案例3］： ； “陈老师，您怎么在这里呀？”小陈激动地问。 ； “我来逛逛，顺便看一下上次培训的效果。” ； “陈老师，很有效果！” ； “为什么？” ； “说来听听。” ； 昨天，来了一位男顾客，看了一会这件上衣，我走过去。 ； “这件衣服，怎么他妈的这么贵？”顾客问。 ； “就他妈的这样贵！”我没有思索就说。 ； “就买这件！”顾客说。 ； “好的。” ； …… ； ［案例1］： ； 听到这里，我们都笑了。经销商继续说： ； …… ； ［案例2］： ； 客户：这套百科全书有些什么特点？ ； 客户：里面有些什么内容？ ； 客户：我看得出，不过我想知道的是…… ； 客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。 ； （推销员作势要将书打包，给客户开单出货。） ； 客户：我恐怕不需要了。 ； ①望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等 ； ［案例3］： 陈安之老师在培训中，谈到模仿时，举了一个例子。有一次他去逛某商场，顺便检查一下培训后的效果。走到服装专柜，被卖“pierre cardin”的推销员小陈发现了。 “陈老师，您怎么在这里呀？”小陈激动地问。 “我来逛逛，顺便看一下上次培训的效果。” “陈老师，很有效果！” “为什么？” “陈老师，我运用您的模仿法，昨天刚卖了一件3000多元的衣服。”小陈兴奋地说。 “说来听听。” 昨天，来了一位男顾客，看了一会这件上衣，我走过去。 “这件衣服，怎么他妈的这么贵？”顾客问。 “就他妈的这样贵！”我没有思索就说。 “就买这件！”顾客说。 “好的。” 小陈说：“当时模仿完后，我感觉说错了，脸一下子红了。可听见顾客说就买这件。尴尬没有了，心里想这方法还真有用！” …… 推销就是沟通，沟通的最高境界就是目标一致，达成交易。以上这样方法叫做模仿，这种方法运用在推销以及人际交往中，非常成功，威力无比。 人际沟通有三个要素：话题、语调和身体语言。那么如何发挥各个要素的作用，提高沟通的效果呢？要领就是模仿，通过投其所好，制造和谐气氛，达到沟通模式尽可能与沟通对象保持一致。说白些就是对方习惯用什么方式，你就用什么方式配合。案例中的小陈就是以话题和语调模仿，实现了成交。 （1）话题模仿。谈顾客感兴趣的话题，尊重顾客的想法与看法，形象地说，就是“对准频道”。每一个人都有一个最喜欢的频道，只有你发送的信息对准了这个频道，他才能接收，才能引起共鸣。如果顾客喜好炒股，你跟他谈篮球，他信基督，你谈伊斯兰，他马上会对你没兴趣，你就很难再向他推销产品了。“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，说的就是这个道理。 （2）语调、风格模仿。语调模仿的作用，在于有意识地创造一种感情融洽的气氛，以便对方更好地接受你。语调包括说话的语气、声调、声音大小和语速快慢。风格模仿要求我们说话时，遣词用句、说话的气度、做派等方面要与对方的情况相配合。如果对方说话慢，声音低，你说话快，声音大，不模仿是怎么也谈不到一块的。再比如：为什么两个人大吵架可以越吵越激烈，而从没有看到一个大声吵，一个小声吵，可以持续吵下去的。前者就是因为吵架双方都在模仿，所以“投机”，后者双方不模仿，就没有“默契”。 （3）身体语言、姿势模仿。当你和你的爱人在公园里散步的时候，步伐是不是很合拍？绝对不会一个步子又小又快，另一个步子又大又慢。同样的道理，两个人融洽交谈的时候，他们的姿态和举止大致是相似的。要么采取差不多的坐姿或站姿，要么步调和谐地散步。所以要想“对准频道”，站姿、走姿、头的位置和动作、手势等等，都可以去模仿，已营造一种和谐融洽的交谈气氛。 有一个奇怪的领域，在这里，所谓的真实都不再让人迷醉所谓的坚持都不再可贵，“见什么人说什么话，到什么山上唱什么歌”，反而是这里最最基本的生存法则。这里的求生本能叫做“随机应变”，而这个奇怪的领域叫做“推销”。

【 www.FsTaoci.Com 】［案例1］：

2002年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起a公司销售人员拜访他的故事：

a公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。

经销商说：“那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我a公司的销售人员约见我。我一听a公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。”

“2:10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是a公司的销售员。”

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“我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。”

“有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。”

“他介绍完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我马上对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧！”

听到这里，我们都笑了。经销商继续说：

“就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与a公司合作。后来，2002年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。”

……

听了这个故事，我们陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推销就是先把自己卖出去的”的真谛。与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要掌握一些见面技巧：

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