招商也有技巧

招商特别时期的技巧

特别时期为“三快三省”。“三快”一是指快速回笼资金；二是快速组建市场网络；三是快速将产品送抵终端，在最快的时间内让产品和终端消费者见面。“三省”是指节省人力、物力和财力、节省时间和精力，通过充分让利和放权，调动经销商在当地的优势资源，发挥自身优势，从而使企业最终达到降低费用、创造最大利润的目的。

提炼产品核心卖点。创造商机，就从规划产品推出产品开始。产品就是金字塔的塔基，如果由于产品本身品质不过硬，或者产品没有较高的科技含量，没有新的看点、卖点来吸引消费者，那么在产品招商时，哪怕投入再大，包装再好，也难于吸引经销商的目光。

选定关键性广告语。广告语是商机的触点，是撬动消费者大门的砖，因此必须“语不惊人誓不休”。

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构筑市场网络。任何产品的销售都需要通路。通路的好坏说明这个企业的经营业绩。并不是要求企业具备四通八达快迅便捷的网络，而是要企业如何与经销商捆绑成战略利益共同体，调动经销商在当地的优势资源，快速建立低成本或无成本的渠道。渠道及终端的建设，就是通过增加产品和消费者接触的机率而达到扩大销售的机会。鉴于产品价格等的市场定位，白酒虽然依旧是走的传统渠道模式，但是，通过强有力的配合渠道商，及对终端特色性、扎实性的持续执行，在一系列的促销拉动下，有力地帮助白酒占据了终端。通路存在着太多的不可控因素，所以招商谈判成功后，运作中都会切实为商家解决实际问题，真正履行谈判和协议中关于区域市场保护、营销支持、产品质量、伴随服务等方面的承诺。同时设立高价差体系，供货价格层级有明确地规定，尤其规定好产品准入、市场开发费用如何分担、返利如何操作等。通过这些措施，让经销商的利益切实得到保证，从而有效地把经销商和自己捆绑在一起，实现利益共赢，风险共担。

制定退货保障制度。要使企业产品能全面推向市场，真正实现名牌的愿望，企业还必须在销售环节上下工夫。其中最为合适的方式是与经销商紧密结合在一起，推行“零风险经营”方案。所谓“零风险经销”就是保证临期产品无偿退换货，这样就可以有效解决经销商库存的风险，同时解决经销商的后顾之忧。为了建立畅通的退换货通路，应该尝试各种方法解决经销商退货之忧，譬如区域代销、直销和零风险退货制度，从而建立了一套有效的招商退货保障制度。正是这种制度的存在，才能保证招商整个流程顺利以及后期招商全面完成。

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