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根据不同顾客购买类型销售要领 |
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日期:2008年8月12日 整理:佛山瓷砖网 |
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【 www.FsTaoci.Com 】不同的顾客,因为不同的性格特点,不同的需求,不同的审美观,价值观,生活观…… ,所以产生了不同的购买行为很多时候,顾客在购买大件家具时,往往会携同他人同行,或等到有促销活动时才购买,这样就需要导购员根据不同购买类型的顾客,采取不同的销售技巧。 根据顾客不同的购买类型,总结为以下六种,每一种类型的顾客都需要不同的销售技巧: 第一种:夫妻同行购买型 许多时候,发现夫妻同时来购买的情况较多。仔细观察夫妻俩在做决定时所扮演的角色是不同的。 1、表现特征:男士更多关注技术性等理性方面的东西、女士更多关注促销活动、产品外观、如何使用等感性方面的东西两个人常有分歧,但一般最后决定权在男方。 2、销售要领: (1)首先判断谁更具有决定权 (2)对男士介绍时,更多偏重于理性方面的东西,更多使用技术语言,介绍产品技术优势、品牌优势、企业优势 (3)对女士介绍时,更多偏重于感性方面的东西,多使用感性词汇。更多介绍产品外观、视觉方面的、促销活动、翻看销售纪录并描述老用户使用情况 (4)如果能够很好地把握男女顾客的不同心理,并且能够巧妙处理两人在购买过程中产生的分歧,这就是优秀的导购员。 第二种:参谋购买型 家具作为大件耐用品,在购买时,顾客很少一个人来,若夫妻不能同行,有时结伴同行的也不少。结伴购买的主要原因,是顾客自己往往拿不定主意,需要同伴给自己当参谋。 顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、邻居结伴而行的。 1、表现特征:犹豫不定,意见不统一,时时互相商量。 2、销售要领: (1)设法让不购买家具的同伴,站到自己一边,一起说服顾客 (2)如果同伴意见不统一,很难同时说服时,导购员介绍完产品后,可以准备一些资料让她们分别带回去看。高明的导购员会巧妙地让顾客留下联系电话。然后,导购员分别电话拜访,采取逐个击破的方法 (3)若遇到高手参谋,且掌握着顾客的成交权,在价格问题上僵持不下时,可以去请示领导。 第三种:携子购买型 绝大多数家庭都有孩子,而且相当多的顾客,尤其是女顾客在购买物品时喜欢带上孩子。对于带孩子的顾客,导购员要特别注意对待孩子的态度,因为这往往成为影响顾客是否决定购买的因素。 【链接】 特价外墙砖 , 本文章内容仅供交流和参考,佛山陶瓷网[ www.FsTaoci.Com ]搜集整理行业相关公开资讯信息和知识,我们对文章内容真实、完整和公正性不能作任何的承诺和保证。谢谢支持。 上一条:> 如何有效探测顾客需求 下一条:> 如何捕捉顾客购买信号促进成交 > 如何激发购买兴趣 > 森达瓷砖 朗途陶瓷 陶瓷节 典典瓷砖 瓷砖划痕 加加瓷砖 |
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