如何有效探测顾客需求

【 www.FsTaoci.Com 】在实际销售工作中，导购员可先唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，为顾客创造需求，然后引出销售的品牌，挑起顾客的购买欲。对于走进家具卖场的每一名顾客，大多是抱着某种需要和需求的，在与顾客拉近关系的过程，同时也是探测顾客需求的过程，通过有效的探测顾客需求从而了解顾客的需求，满足顾客的需求。以下是从实践中总结出的判断顾客真实需求的技巧：察言观色和询问方式。

一、察言观色判断顾客需求信息

通过顾客的年龄、气质、服装、服饰、皮肤、发式、人员组合、在每款家具前关注程度等，分析潜在顾客的需求信息。

1、根据年龄判断的技巧

年轻人比较注重时尚，因此可以推荐新品，强调外观中年人比较注重品质，因此可以推荐中高端产品，强调公司的技术实力老年人比较注重实用，因此可以推荐特价产品，强调产品的性价比。

2、根据顾客的服装、服饰判断

如果穿着都是名牌、服饰讲究，一般经济收入都较高，比较崇尚成功的感觉。对此类顾客一般可以推荐高档产品，强调“像您这样生活有品味的人，就应该享受高档的生活”来满足顾客那种成功人士的感觉。

3、根据顾客对产品的关注程度

因为店里有时明码标价，顾客进店后先让顾客自己看一会儿。观察顾客在什么价位段的产品前停留时间最长，由此判断他所承受的价位，推荐适合他的产品

4、根据顾客皮肤、发式

假如顾客皮肤保养非常好、发式时尚，可以判断他的经济收入较高，可以推荐中高端产品。

5、根据顾客所乘的交通工具

比如××品牌的一位导购员，她每次都会观察顾客来店时的交通工具。假如是开车来的，她就会推荐高档家具假如是骑摩托车来的，她就会推(全球品牌网)荐中档家具假如是骑自行车来的，她就会推荐搞活动的产品，成功率比较高。

6、根据顾客的谈吐分辨

通过顾客的谈吐能判断他所从事的职业及职位，由此可以判定他的经济收入，从而推荐适合的产品。

二、通过询问方式判断顾客需求

问正确的问题永远都是销售过程中非常重要的事情，通过提问你可以了解顾客的想法，找出顾客背后真正的需求。

提问的问题及分析：

1、询问顾客住在哪个小区：住在富庶小区里的顾客肯定是有钱阶层，向他们主推高档的

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