陶瓷行业营销急需渠道扩容 将隐形渠道显性化

【 www.FsTaoci.Com 】在市场萎靡的情况下，一场争夺更多优质渠道资源的战争已经打响，但在这场争夺战中，整个陶瓷行业却放缓了市场步伐，很多企业甚至选择战略防御，陷入困局当中而不能自拔，陶瓷行业渠道面临第三次整合

根据权威统计数据显示，今年房地产投资将压缩一半以上，深圳压缩56％，广州因为以前主要依靠房贷，银根紧缩后，压缩了60％，反而北方有些地方压缩比较少。陶瓷行业整体销售链条呈现疲态，如何寻找新的市场增长点，提升行业发展空间成为摆在众多陶瓷企业面前的生死命题。据调查，目前陶瓷行业销售通路主要来自店面、连锁超市、工程采购、家装公司采购、房地产采购以及新兴的网购等模式。与传统经销制不一样的是，这些销售通路迫切需要渠道扁平化，直接对接相关产品消费者。

图解：目前，我国建筑卫生陶瓷行业市场规模约为5000亿元人民币。传统的显性渠道，也就是专业市场店面模式，占了不到一半的份额，总量大约2300亿元。其它的销售市场主要集中在隐形渠道，包括家装（工装）设计公司、工程公司采购、房地产采购等等。

01 专业市场中的传统店面摆摊模式

在这一渠道模式中，年销售额2300亿元，在整个产业销售链条上，已经不到一半，这意味着传统店面销售已经开始下滑，而更多的是进行产品和品牌形象展示。在这种传统模式中，销售额主要依靠门市零售为主。为了保证产品的丰富性和市场覆盖率，采取这一模式的商家店面越做越大，产品库存越来越多，门市工作人员不断增加，利润却越来越薄，特别是近两年门市租金的上涨，成为压在商家身上的大山。据本报调查，目前商家店面扩张速度已经呈现减缓趋势，销售额也日益锐减，坐商已经跟不上潮流。

02 建材连锁超市模式

从表中，我们可以看到，陶瓷行业通过建材超市销售的产品只有350亿元。连锁超市在行业内日渐风行，众多企业和商家也是设立专门部门、派专人开出ka卖场，而且成为陶瓷企业立体渠道的重要组成部分，但市场上的表现却并不如人意，只赚吆喝不赚钱。建材连锁超市的出现为陶瓷企业在专业卖场外寻找到了新的发展空间，但因为陶瓷行业本身不受关注，陶瓷企业品牌影响力不够，加上企业卖场经营经验不足，众多企业折戟连锁超市。事实上，由于连锁超市进场费用高，货款结算慢，相当部分陶瓷企业还不具备进场条件。

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