家居照明：渠道渗透解决发展难题

【 www.FsTaoci.Com 】人们习惯定义的家居照明是一个广义的称谓，并不单指某个品类，细算下来，包括吸顶灯、水晶灯、低压灯、传统花灯、简约灯、餐吊灯、羊皮灯、中式灯、烤弯玻璃灯等等几十个品类。据调查从目前发展趋势来看，整体家居概念已经成熟，诸多企业也付诸了实际行动，产品线的不断扩张，也使得越来越多的企业具备了在全国开设专卖店的实力，所以目前的渠道表现形式大体分为三种，一种是主动出击型，到全国去开设专卖店、专卖区，例如欧普、华泰、钜豪等。一种是坐商型，作为中国灯都的古镇，目前还有很大一批企业仅依靠门市招揽生意。第三种是专注工程型，例如鹰皇灯饰（水晶灯），主要精力都花在了全国各地乃至世界上一些酒店工程上。

家居照明最为简单的吸顶灯也具有一定的装饰性，古镇成品门市有5400多家，其中水晶灯330多家，吸顶灯门市290多家，台灯门市有280多家，落地灯门市有168家，吊灯和半吊灯有310多家，可以说它就是家居照明的王国，古镇灯饰照明企业有5600家，这个数字占到中国照明灯饰制造企业总数的一半以上，可谓举足轻重。如此算来，几乎每个企业都有自己的门市，古镇拥有强大的信息流、资金流、物流等优势，也造就了诸多企业依然采取坐在门市里等宾客上门，完全处于被动销售的状态。

也有部分企业觉悟较高，早在几年前就开始铺设渠道，但渠道建设仍然相对滞后。欧普作为中国照明行业渠道最为深入的企业之一，拥有销售网点6000家左右，县一级已基本到达，目前正在开发乡镇一级，成绩不错，但其隐形渠道开发力度却远远落后于雷士。而目前古镇除了欧普外，大部分渠道建设还不够深入，包括华艺、开元这样的大企业在内，真正走到地级市的企业不到10家，古镇企业整体缺乏渠道渗透力成为制约家居照明做大做强的瓶颈。

据记者了解，诸如鹰皇这些专注酒店工程的企业，面对工程招标混乱，杀价砍价严重的现象，也想在渠道上有所建树，但苦于没有专业的营销人员，就连自己拿手的酒店工程信息搜集也不能做到无一纰漏。而专注外销的胜球灯饰，面对国际形势的变化，如若选择归来，也要解决国内商家资源的整合问题。而现实是谁也不愿意把现有客户资源拿出来分享。面临困境的中小企业眼巴巴看着大企业客户资源垄断却无能为力，一心想搞研发、建渠道，却没钱没人，谁来拉他们一把？

“中国团购联盟”横空出世，整合泛家居领域62万渠道商，除了灯饰原有的垄断客户资源让大家共享外，家具、陶瓷、厨房、卫浴、布艺、板材、五金、石材等领域商家的加入，也是整个照明行业商家的一次扩容，“团供团购”会员单位得到兴邦产业“我推荐·我负责”担保，摆脱以往托运代付之间的不信任，商家提前打款，厂家盘活资金，扩大再生产走上良性发展道路也就不再艰难。

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