借鉴快速消费品的管理模式

【 www.FsTaoci.Com 】07年，房地产市场的高速膨胀，受益最大的当属建材行业。伴随着房地产的持续升温，也带动了建材行业的飞速发展，特别是2008奥运会的召开，又给建材行业带来了前所未有的机遇。“蛋糕”大了，抢的人就多了，一个个新的建材企业又诞生了，结果造成建材市场严重饱和。

而08年股票下跌、房地产市场低迷，也就不言而喻地波及了建材行业。问一下许多建材行业的销售人员，市场难做是统一的认识，尤其是一些做低档批发销售的门店更是面临生存危机。细观一个地区的陶瓷洁具、涂料、地板、五金、灯具等各品类市场，基本上在建材各品类行业都已经有强势的领导品牌，其中国外品牌在建材行业的各品类中占有主导地位。

每个行业都有一个行业的游戏规则，每个行业也都有行业的进入壁垒，盲目的跟风模仿而进入市场，使得中小型建材企业暴露出太多的问题。企业的种种问题也在无形中影响了其经销商的销售情况。尤其一些中小品牌所进驻的二线市场，他们对经销商的管理缺乏经验，大都是呈粗放式管理的状态，对经销商往往就听之任之了，经销商需要什么，在企业能力范围内提供什么资源，而不是积极主动的去管理、协助经销商进行市场推广，经销商的管理的“散漫性”，导致了经销商忠诚度下降，从而给了其他企业更多的机会。如果企业加大对渠道经销商的渠道深耕管理力度，调动经销商的积极性，成为区域市场的“地头蛇”还是很有希望的。目前的强势大企业把所有的营销资源都集中在一线和二线市场，而对部分二线（地级城）和三线（县级市或县等）投入的资源有限，仅仅是依靠经销商的力量来进行市场推广，所以，部分二线和三线市场可以相对来说是竞争薄弱的市场，如果中小企业集中资源在此寻求突破，还是有“可乘之机”的。

没有饱和的市场，只有饱和的产品，依笔者看来，虽然建材行业竞争如此激烈，但是，整个建材行业的竞争还没有发展到“家电竞争”的激烈程度，市场还是存在很多的机会。加大经销商的管理、提高经销商的积极性，针对经销商进行促销，现在大多的建材企业侧重的是针对终端消费者的促销，而经销商如果配合力度低，效果就会大打折扣，借鉴快速消费品的管理模式，加大对经销商的促销，可以极大地提高经销商的积极性考虑厂家派驻销售人员，直接辅助经销商的市场推广，把经销商的管理直接纳入到企业的管理体系，和经销商合为一体共同进行市场推广。

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