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浅谈销售人员的招聘和培训

   日期:2008年8月31日        整理:佛山瓷砖网

【 www.FsTaoci.Com 】最近听到很多公司的hr负责人在抱怨,招不到销售人员!确实如此,在我的印象当中,虽然在人才市场摆摊设点的企业大量招聘业务人员,但应聘者总是寥寥无几。是不是招聘条件太高了?但我了解后发现大多数企业招聘销售人员的条件并不高,总体是比较低的,甚至还谈不上有什么条件,比如我们经常看到这样的招聘海报:学历不限,男女不限,年龄不限,经验不限,底薪+高提成,上不封顶,年薪100万不是梦……这条件够低了吧,但就是没人应聘!

于是,我突然醒悟:不是条件太高了,恰恰是条件太低了!也许在我们内心深处就没有真正重视和尊重过销售岗位,也许在我们的骨子里就对销售人员有一种轻视或鄙夷,在这种心理下,很多公司的hr把销售人员的招聘条件设计得象寺庙施粥一样,来者不拒,多多益善。在他们看来,销售岗位就是公司施舍给弱者的一个饭碗,外面有大把人等着这个饭碗。即使在同一个公司,相比销售岗位,技术或文职岗位的人或多或少存在一些优越感,人们的头脑中逐渐形成一种很坏的潜意识:凡是销售人员就低人一等。我们经常听到一些刚毕业的学生垂头丧气地唉叹道:实在不行,咱们去应聘销售吧!听这意思,好象没有比销售更糟糕的职业,做销售成了没本事和走投无路的代名词,销售成了一个人的职业底线。也难怪在中国做销售实在不是一件高尚、体面和值得夸耀的职业,朋友或同学聚会,谁要是掏出名片说自己是一销售,那神情都有点不自然,跟做贼似的。

在这种招聘体制下会出现什么后果呢?一方面,由于进入门槛低,大多数销售人员的底薪十分微薄(很多销售甚至没有底薪),无法维持正常生计,要想过好的生活只能靠高额的业绩提成,于是,销售人员必须无所不用其极的去推销商品,不管好的,还是次的,只要有客户买单,自己能拿上提成,一切万事大吉。另一方面,由于招聘条件低,销售人员良莠不齐,加上老板无止境的压榨销售人员的剩余价值,销售培训也就名正言顺进行各种“洗脑”,甚至名目张胆的进行坑蒙拐骗的培训,很多中国企业的销售培训,非常提倡销售人员去“忽悠”客户,甚至疯狂鼓吹谁“忽悠”到大客户或大单谁就是英雄,接受其他人的顶礼膜拜,管理培训界的忽悠专家也是层出不穷,在这种环境下,很多销售人员深陷其中不能自拔,能蒙就蒙,能骗就骗,不行了就再换一个公司再接着忽悠。俗话说:无奸不商。这句话对那些无良的企业和销售人员可谓一针见血。

看看欧美公司是如何对待销售人员。很多公司的总经理或经理本身就是从公司最基层的销售做起,然后去读了mba,回来后当了分公司或办事处的老板,所以他们懂得尊重和善待销售人员。在很多欧美公司,只有综合素质最高、学历最高、英文最棒的人才有资格去做销售,而且销售人员的底薪一定是比普通文职或技术岗位要高很多。正因为如此,在欧美公司,销售是一件体面、高尚和值得夸耀的职业。我太太02年辞职时已经是一家大型台湾企业的部门主管,来到这座城市后,她问我:找什么样的工作?我很认真的说:现在好工作难找,去做销售吧!我太太虽然觉得做销售不好,可以前从来没有找过工作,有点信心不足,就真的去应聘一家美资公司的sale。回来她兴奋的跟我说,这次面试完全颠覆了她对销售的认知,先考了英文和地理知识,然后老板亲自面试,态度十分友善和亲切,尤其她得知公司的销售人员是学历和英文最好的,待遇也是最高的,办公环境和条件也十分体面,她开始担心自己的水平能否胜任,并热切的期待能成为其中一员。如今,我太太在这家公司已经工作了6年,从她那里我对欧美公司有了一些了解,尤其我知道,欧美公司在销售培训中绝不会鼓励大家去忽悠和欺骗客户,甚至不提倡使用“过分聪明”的销售人员,他们永远倡导勤奋、热情和诚实的做生意,不用挖空心思去强硬的推销商品,而是用真诚的服务赢得顾客的心,businees never be stop……很显然,这与销售人员的良好素质与个人品质有极大的关系。

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