涂料渠道：谈销售渠道“精耕细作”趋势

【 www.FsTaoci.Com 】从消费个性化的满足到产品个性化的推动，渠道亦随之起舞，且舞姿愈加优美。

涂料销售渠道的长度

涂料产品的流通至少需要三个渠道为之服务：销售渠道、物流渠道、服务渠道。从细分角度看，这三个渠道各自独立，但从全员营销的角度看，这三个渠道又是一个渠道属性，即大销售渠道。大销售渠道的长度取决于我们如何定义涂料的不同消费者结构，因此，在整个流通过程中，我们需要深入探索消费者结构以及由此而来的消费渠道，并且通过对渠道进行管理找到最短的出货路径，是为渠道的长度。

我们通常采用科特勒的渠道层级分类方法：用销售产品过程中的中间机构的级数来表示渠道的长度，而由于生产商和最终顾客也在流通过程中担当了角色，因此他们也被包括在渠道长度中。

1、零级渠道：就是直营渠道，涂料最短的销售渠道就是零级渠道，即我们常说的厂家直营渠道，很多的工程项目类采取这类渠道，并且大部分的厂家也有工程部门的设置。亚士漆的外墙保温销售通常采取这样的方式，好处是避免了利润分配，缺点是直营不利于广泛业务的开展。当然很多销售人也在实践网络直销或者电话直销的办法，但我们可以肯定的是利用零级渠道作为销售补充无疑是有利的，但把宝压在一个渠道的做法是愚蠢的。希望热衷于此的销售人能全面的看待渠道利弊。

2、一级渠道：通过一个零售商店进行销售的渠道，通常指专卖店或百安居渠道。在目前涂料销售领域，这是最正常渠道模型，立邦和ici的市场战略主要布局于此。而华润的一个创新是：通过把部分低销售额区域改造成越大销售公司（华润厂销售部）的直营市场，建立一级渠道（也可以说是零级），从而达到紧密控制渠道的销售。业内都承认华润在渠道突围中的各种手法非常高明，并被很多受到跨国公司挤压的中小涂料厂家复制，但有一点值得注意的是，自建直营渠道的费用和利润分配管理影响了全面布局的速度，并容易产生内部矛盾。

3、二级及二级以上渠道：通过区域代理（市级或者省级、大区级）进行批发管理的渠道，这个渠道里包括两个以上的中间经营机构，通常指省代或者市级代理，这些经营渠道一般代替厂家对下级分销渠道进行管理并获取批发利润。涂料企业初期大部分是这种方法，目前这种方法虽然逐渐被抛弃，但考虑到更多的企业在品牌建设和销售队伍建设上的乏力，这种方法还是主流之一。当然，包括华润、大宝、嘉宝丽在内的企业由于在终端油漆工统一管理上的要求，所以，授权大渠道商延伸渠道长度也是必然之举。

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