涂料渠道：谈销售渠道“精耕细作”趋势

“渠道树”概念的提出

涂料销售虽然没有快速消费品的烦琐，但也不是仅仅依赖整齐渠道的模型就可以过日子了，毕竟，消费个性化和市场化在推动销售进步，因此，我提出销售渠道的“树”的概念，并根据树的长度进行相应销售管理，销售人如同园艺师一样对销售渠道这棵果树进行修剪，以期达到枝繁叶茂收获颇丰的境界。

产品进入流通领域，可以根据战略需要选择不同的渠道组合，是专营还是密集型，有效的渠道管理就是要选择好中间机构并激励他们。所以，我们设定涂料销售是棵渠道树，在树上有不同的分支，分支之上甚至还有分支，而顾客的购买作为果实可能在分支上，也可能在子分支上或孙分支上，我们知道如果要取得果实，需要走不同的路径，这个路径就是销售渠道的长度及渠道所代表的成本支出。

树的路径考量：

1、不同的路径是：当购买发生在主干时，渠道是零级当购买发生在支干时，渠道是一级当购买发生在孙支干时，渠道是多级。

2、一般来说，主干（零级）上的果实总是很少的，为了达到收获的目的，园艺师（销售人）可以通过嫁接来增加枝干，以期获得果实（销售）。

3、当支干过于复杂，影响到树的平衡即影响了效率的发挥，那么，修剪分支首当其冲，作为整合渠道的销售人就要拿起剪刀，根据战略中成本、效率、人事的考量来进行修剪控制了，以保证长期稳定的果实收益。

4、由于这些树的分支代表着信息、订货、融资、风险承担、服务等功能，所以在培养树养护树的同时，要懂得整体的成本概念，中国市场的广大和发展不均衡造就了涂料行业的分销渠道复杂性以及低效率，销售人必须在平衡利润与成本、销量与渠道中间制订阶段性的计划，用来做修剪树的指导。

5、一根支干上的不同分支可以意味着是连锁的也可以意味着是独立的，如果我们把渠道看成是树，是具有生命力的树的话，那么，未来的分支应该是连锁的而不是独立，渠道成员只会联系更加紧密。这样，渠道实现扁平化的趋势才和树类比。

渠道精耕细作

联系到近来立邦、华润在团队建设中的倾向性---更多的招募擅长渠道精耕细作的快速消费品人才，我们有理由相信，真正的涂料渠道大战开战在即！

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