佛山瓷砖佛山陶瓷网新闻资讯销售创业业务员第一次拜访经销商的人员搭配及细节
 

业务员第一次拜访经销商的人员搭配及细节

   日期:2010年3月30日    出处:中国营销传播网    整理:佛山瓷砖网

【 www.FsTaoci.Com 】第一次与经销商正式会面时,除了准备沟通内容,厂家人员的组成和分工搭配上也应该有所考虑,建议可从如下几个方面进行准备工作:

1.人数

原则上来说,会面双方的人数对等是最合适的。现在经销商在会见厂家业务代表时,大多是两位,例如老板和老板娘,或是老板带个副手。那么,厂家人员两人前往较为合适,并且,一人为私,二人为公,厂家双人前往,也能在一定程度强调这次会面是属于公司行为,而不是厂家业务人员的个人行为。

2.组成

在首次拜访经销商时,除了直接负责本地区的业务人员外,还应该有位级别较高的主管经理一同前往,但级别不能太高,以大区经理到销售部副经理之间较为合适。

3.分工

两位级别不同的厂家人员,在与经销商沟通时,应有明确的内容分工。一般来说,级别较低的业务人员,沟通对象主要集中在经销商老板身上。谈话内容主要是介绍企业背景,其他市场运行状况,重点是在工作方面。而厂家级别较高的经理,则把沟通对象重点集中在经销商的副手身上,谈话内容重点是了解当地市场情况,经销商公司的自身情况等方面。同时,负责对厂家业务人员的讲话进行补充和完善,尤其在面对经销商提出一些具备一定难度的问题时,则要主动接过来进行答复解释。

4.告知

在与经销商预约时,应主动告诉经销商,这次有两位厂家人员一同前往,但在介绍时,主要突出这次前来的业务人员,既是直接负责本区域业务的业务人员,至于更高级别的那位厂家业务经理,则不能具体说明职务,更不能说有什么总部的领导一起过来,只是轻描淡写的说还有一位同事一同前往。

5.开场

在进入经销商老板的办公室后,开场工作由级别较低的业务人员负责。介绍高级别的厂家主管经理时,别说职务,只说是我的同事,这里需要注意一个细节,级别较高的厂家主管经理以名片忘掉为由,不要拿名片出来,在开场到会面的前半场,一直以低级别的业务人员为主,高级别的业务经理在下半场寻机切入。

6.搭配

作为厂家的两位代表,在会面现场首先要确保的就是不能抢话。在前半场,以低级别的业务人员为主导,在后半场,以高级别的业务经理为主导。当某位厂家代表需要进行补充说明时,可做个事先约定好的小动作(例如用手掩一下嘴唇或是清下喉咙),另外一位厂家代表迅速将话题转出来。

本文分页: [ 1 ]   [ 2 ] 

【链接】 业务员 ,经销商 ,

本文章内容仅供交流和参考,佛山陶瓷网[ www.FsTaoci.Com ]搜集整理行业相关公开资讯信息和知识,我们对文章内容真实、完整和公正性不能作任何的承诺和保证。谢谢支持。

全部销售创业文章
上一条:> 金祥云瓷砖三四线市场推广策略全解析
下一条:> 法国顶级瓷砖品牌雅的高宣布进入中国 信益陶瓷(中国)全面代理
        > 景德镇景飞陶瓷供应陶瓷餐具
    佛山陶瓷网   收藏到收藏夹 设为首页 佛山陶瓷网新闻资讯中心,每日更新行业最新最全资讯,企业新闻、企业最新发展以及产品销售动态。把握信息,把握佛山陶瓷网,把握行业脉搏。移动版