业务员，开发市场说什么？

【 www.FsTaoci.Com 】每年的春节后都是每个企业招兵买马、扩充队伍的时候，尤其是销售团队，在年初都可能面临比较大的变化。对于很多新进入销售行业的朋友来说，总是感觉在进入公司后“浑身有力无处使”。不知道怎么去规划市场，更不知道怎么接触经销商，怎么与经销商做沟通。每个有经验的公司往往会组织一套业务员工具，以下也是一套比较通用的销售工具书。

1、 产品切入

经销商对于好产品的热爱是无可阻挡的，对于经销商而言，适销对路的产品就意味着迅速打开销售局面，意味着高额的利润，意味着发家致富。好的产品可能代表着新技术、新工艺，也可能是新材料，也可能是高性价比等等。一个新品牌的崛起往往是依靠某一个新品类，甚至是一种新产品来切入市场，逐步壮大发展的。以史玉柱为例，就是依靠“脑白金”一个创新式的产品实现了东山再起的梦想。

2、 公司背景

经销商除了关心产品外，对于公司的实力、背景也是非常关注的。经销商关心利益，更关注风险。他们希望合作的上游合作伙伴的实力，信誉，操作能力，过往历史等。以陶瓷行业为例，当实力雄厚、有成功品牌的公司推出第二、第三品牌后，在招商时往往比较容易受到经销商的青睐。在介绍公司背景时，除了强调资金实力、技术实力外，可以在公司的管理、研发、社会资源等软实力上做重点的讲解。

3、 公司创始人及核心团队

企业的创办人往往是很多实力型经销商所关注的，而在诸多成功品牌的运作中，创始人的经历往往被很多人当做企业的品牌故事来讲述的。实力型的经销商关注创始人的原因在于，他们希望上游合作伙伴具备高瞻远瞩的能力和强烈的事业心、可信任度。另外，从情感的角度而言，经销商希望能与合作品牌的领导者认识并建立紧密的关系。在介绍公司创始人的时候，可以重点突出创始人的经营理念，胸怀，理想，专业背景等。而在介绍公司的核心团队时，则重点从专业性角度讲述，如果有成功的案例，就更有说服力。

4、 品牌定位

品牌的定位是从市场的机会角度来进行分析的，在一个充满竞争的市场，机会往往比实力更重要。我们讲上面的内容主要是分析内部的环境，而品牌定位则是以市场和消费者、竞争对手的角度来分析，寻找市场的空缺点或者薄弱点。如果品牌定位准确，就意味着寻找到了市场的空缺点，切入市场的机会就增大，而风险自然就小。比如马可波罗以“仿古至尊”的定位来切入市场就取得了成功，类似的还有王老吉，以“预防上火的饮料”进行二次定位，迅速摆脱了被动局面，成为领导品牌。

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