业务员，开发市场说什么？

5、 市场的推动及拉动政策

市场的推动和拉动是涉及到市场及品牌建设投入方面的实质性问题，经销商往往比较关键。再好的广告，再佳的创意，没有实际性的投入，只停留在办公桌上，消费者不得而知只能算是一张白纸。所谓的推动，就是上游对经销商的支持或者优惠，从而推动经销商进行网点建设、广告宣传、市场推广、促销等，可以包括人力、财力及物力上等方面。所谓的拉动，是指直接投放广告，吸引消费者购买，从而对销售产生拉力。

6、 经营评估

评估是对投入、回报及风险的综合考虑，是促使经销商坚定信心，采取行动的重要措施。是引导经销商合理组织资金、人员、设施等资源，为经销你的产品做作好准备的重要参考依据。是你选择经销商的重要核定标准。投入回报分析是吸引经销商的要素，但投入分析是能帮助你设定合作标准，排除不合格经销商的要素，而风险分析则是以上两个要素的重要参考依据。

7、 利益验证及机会风险

往往敢吃螃蟹的人是少数的，如果有现成的成功案例，则榜样的力量就会显现。充分收集和熟悉自己品牌经营的成功经验和具体的区域、经销商，这种现实的例证往往能帮你减少很多麻烦。此时，经销商可能担心的就是怕失去合作机会，错失发展的好机会了。

以上罗列了在市场开发中，销售人员与经销商沟通过程中的主要内容。在实际操作中当然需要灵活变通，但以上基本上能够形成一套比较完整的销售工具。作为销售人员，应该充分考虑经销商的定位和真正需求，从解决经销商存在的问题和帮助其发展的角度来沟通，往往能起到比较好的沟通效果。

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