陶瓷卫浴怎样建设以生产企业为主导的经销通路

3、必须关注二三级分销商的利益：很多企业或品牌说只有精力关注到一经经销商，无暇顾及二三级经销商。这是极大的错误，因为你的产品就是靠这些二三级分销商在终端将你的产品一平方一平方或一个一个的销售出去。所以必须关注你的终端分销商稳定收益，否则1年之后将明显影响你的销量。

4、厂家或企业要做好价格管理：只有做好渠道中的价格管理，你才能真正实现销售链中各方的利益分配。

要建设由品牌企业主导的经销通路，品牌企业或厂家必须整合自身产品和品牌的所有市场资源为品牌行销服务，在经销通路中各种角色必须各负其责：

一、品牌企业/厂家：除上面提到的4个方面。还必须做到：1、把握整体市场行销策略，从品牌张力上宏观拉动直控大区中销售，让消费者从市场购买意识中尽可能多的想到自己的品牌，从而保证各级经销商分销商对品牌形成较强的市场向心力。2、着实地管好自己品牌产品的高质量和高性能，保证自己的产品具有足够的吸引力，保证客户口碑传播的核心理由。3、做好规范而完整的品牌的市场管理和渠道管理，保证品牌服务的完整、货源的唯一、行销的有效、市场价格的分级规范、利益的共享与及时、商誉与信心传递不打折。

二、一级经销商：在品牌企业/厂家统一的品牌运作规范下，商家应收敛一些短视的利益最大化行为，而应多追求合作的稳定、市场的沉积和总量的扩大。从而避免因频繁更换品牌经营而带来的巨大浪费。为此一级经销商至少要做好以下几个方面：

1、随时争取厂家企业资源的支持，尽快发展更多的分销终端网点。

2、坚决执行品牌管理政策、行销政策、物流管理和经销链中利益分配。

3、做好对下一级分销网点的销售管理工作、市场拓展和行销服务的支持工作。

三、终端分销商：要有合理的利润观念和敬畏的品牌观念，这是分销商的核心理念，另外还要做到以下几点：

1、贯彻企业品牌营销管理的规范。

2、开展有销售力的行销活动。

3、充分利用厂家、一级经销商资源开展大客户行销。

4、做好售前售中售后服务，为品牌口碑行销增分，为品牌长久竞争力增分。（作者：张厚炜 张海平）

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