王牌导购员的卫浴销售秘诀

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韩军 陶瓷资讯

卫浴产品销售不同于快消品的销售模式，导购员必须要熟练掌握卫浴产品的知识，并懂得分析客户的消费心理、消费行为，学会推销自已，以及掌握必要的销售方法等。

一、做好卫浴产品消费者心理分析

卫浴产品的消费者都有着自已独特的消费心理和消费需求，他们追求省心省力，追求卫浴产品设计潮流，注重产品的可变性和多种功能，因此，导购员要捕捉这些消费心理特征，有针对性进行产品推荐。

我曾在华美乐建材超市的一次卫浴营销培训课堂上提到，做销售就象谈恋爱，需要用心来交流。销售是导购员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推” 给客户，而是要让客户在导购员的诱导下，主动购买某种产品，这种销售模式对现今卫浴消费主流人群“80后”非常管用。销售的过程实际是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为王牌导购员。在销售的过程中，导购员需要研究客户的内心明显和隐含的需求，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。

二、导购员要学会把自已推销出去

卫浴产品是一种低关注度和高卷入度耐用性产品，对客户来讲也是一种购买频率极低的产品，同时产品价值也不菲。因此，客户在选购卫浴产品过程中，特别的谨慎小心。在推销这类产品时，导购员建立起和客户的信任关系至关重要。因此，导购员首先要学会销售是自己，只有把自已推销给客户，让客户产生可靠感和信赖度，才能让客户迈出购买产品的第一步。导购员推销自己时，首先要有自信心，这样别人就会被你所感染，从而相信你的能力，那么你离成功就近了一步。其次就是要在外在形象和谈吐上表现出足够的专业和坦诚，要学会倾听客户的意见，注意及时有效的响应，让客户觉得和你打交道很可靠，很放心。最后，导购员在推销自己的时候，一定要从过往的错误中吸取教训，不断的领悟，才是推销自己成败的关键。

当你把自己推销出去的时候，就必然会为你带来销售业绩上的增长。

三、导购员要掌握必要的销售技巧

作为一个导购员，必须了解当前卫浴产品消费主体——“80后”。“80后”的消费思想发生了完全的转变，他们通过互联网，已经掌握相当的卫浴专业知识，同时诸多卫浴品牌的竞争又提供给“80后”更多的选择机会，“80后”在购买卫浴的理性思维越来越强，以下的销售技巧是卫浴产品导购员需要掌握的基本技能。

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