一线品牌 如何有效布局三四级市场

依据建材家居一线品牌的产品特点和经营特征，结合三四级市场的市场现状和消费特性，明确一线品牌在布局三四级市场的过程中，需要完成的四项筹备工作，从而确实帮助一线品牌实现三四级市场的有效布局。

根据各三四级市场的发展现状，分析筛选市场分节奏布局。

针对三四级市场的进驻，不能采取“一刀切”的方式，如果盲目全线推进，必然导致“开关店”（即开即关的门店）。因此，企业需要对三四级城市逐一分析，筛选重点城市进行先行布局，分步骤分阶段的进行渠道下沉，才能获得渠道培育、生存和盈利的可能性，切忌为布局而布局。

目前，三四线城市的发展水平层次不齐，如部分县级城市GDP已经达到300多亿，而部分城市GDP尚不到50亿，需要参照各城市的GDP和人均年收入水平进 行市场判断，此两项指标均可以从相应的官方网站上获取。如有条件的企业，亦可以利用内部资源，进行包括各三四级城市的房地产发展、品牌专卖店数量、竞品布 局状况和规范建材市场的发展状况四项指标进行统计分析。

另外，通过对各三四级市场数据指标的分析，结合当地销售人员的沟通反馈，将市场分为ABC三类（具体分类标准需根据行业差异调整），A类为成熟型市场，具体 表现：GDP在120亿以上，人均年收入在1.5万元以上，当地已经有规范的建材市场和品牌专卖店，此类市场需要发展成熟，必须率先进入；B类为较成熟型 市场，具体表现：GDP在75亿以上，人均年收入在1万元以上，当地已经形成建材一条街，有部分的建材品牌专卖店，如圣象地板等，此类市场属于逐渐成熟阶 段，一线品牌需要抢占优势资源，提前进行战略布局；C类为培育型市场，当地建材门店不到20家，以油漆、板材店居多，没有品牌专卖店和规范建材市场，此类 市场尚没有进入必要，属于培育型市场，企业可不必浪费资源投入。

当然，判断该市场是否适合进驻，在根据量化指标的标准划分前提下，结合当地市场实际情况进行判断，需要由当地业务人员进行实际判断，如笔者曾走访河北井陉县城，2012年GDP为120亿，但当地以煤炭作为支柱产业，大部分消费并不在本地产生；

整合原有团队资源，组建专项招商团队，以区域招商会形式滚动推进。

由于三四级市场覆盖范围广，目前国内拥有2853个县级行政区划单位，47279个乡级行政区划单位，区域市场开发难度较大，开发周期时间较长，而原有销售团队工作内容已经充实，同时需要消除内部团队的开发阻力，为此，在整合原有团队资源的同时，组建专项的招商团队，专攻三四级市场的招商目标。

整合原有销售团队，旨在于利用其团队规模大、市场资源多和熟悉程度高的三大优势，从而执行完成三件事情：

第一，意向客户信息整理，针对三四级市场原有目标的意向客户进行信息收集整理，从而为招商部提供客户基础，降低招商时间成本和加快推进节奏；

第二，目标市场状况研究，通过原有销售团队对于目标市场的高熟悉度，完成对目标市场成熟状况的盘整梳理，剔除培育型市场；

第三，团队的临时性支援，招商团队人员数量有限，需要整合原有的销售团队，组织两支队伍联合作战，打一场招商攻坚持久战；

专项招商团队组建需要抽调一名内部人员，作为招商部带头人，其他人员一律由外部招聘新人。招商部门经理要求在公司已有三年以上工作经验，完全了解公司运作的所有环节，对于品牌具有较高的忠诚度和荣誉感，并且有着很强的抗压能力和积极心态。

而招商团队成员则需要至多一年的工作经验，可以完全不了解本行业状况，但对于企业品牌有较强的认同感和荣誉感，具有积极向上和主动性强的特点，并且要求特别 能吃苦；招商团队的薪酬考核需执行提成制，按照经销商开发数量计算提成，采用“中基本工资+高开发提成”模式，充分调动团队成员的积极性；

一线品牌招商推进需要根据目标市场的盘整状况，以省为单位，明确每个省的AB类市场数量，整个招商推进分重点、分节奏，以省份为核心集中滚动式执行，每个省 集中招商时间控制在一个月以内，以区域招商会作节点，组织招商团队和销售团队进行集中式攻坚，高效快速的实现渠道布局建设。

本文分页： [ 1 ]  [ 2 ]   [ 3 ] 

【链接】 市场 ,建材街 ,成本高 ,忠诚度 ,三线品牌 ,消费能力 ,产品知识 ,渠道下沉 ,一线品牌 ,

本文章内容仅供交流和参考，佛山陶瓷网[ www.FsTaoci.Com ]搜集整理行业相关公开资讯信息和知识，我们对文章内容真实、完整和公正性不能作任何的承诺和保证。谢谢支持。