一线品牌 如何有效布局三四级市场

重新梳理原有的产品结构，从品类、价格和陈列三个方面进行产品调整

目前三四级市场的消费能力需要挖掘，相较于一、二级市场的消费能力尚显较弱，品牌消费意识需要培育，市场需要经历一段时间的培育期。同时，三四级市场消费者 对于建材产品需求特点，亦有别于其他建材品类。那么，一线品牌进行三四级市场布局过程中，应如何保证经销商的生存和盈利？产品重新调整起到决定性作用，核 心将包含三个部分的调整：产品品类、产品价格和终端陈列。

产品品类的调整，一线品牌企业需要根据三四级市场的消费特征，产品要求能够体现大众化需求特点，避免过于个性化、时尚化和高端化，产品风格更多以简约风格为 主，企业可以结合自身品牌特征，以及对三四级市场的调研，积极听取一线市场人员的反馈，调整产品线结构和数量，增加适销三四级市场的产品；

产品价格的调整，一线品牌企业多数以中高端或高端定位为主，产品价格相对于市场一般产品普遍较高，以吊顶行业为例，一线品牌的板材零售价格在150-200 元/平方，而绝大部分消费者能够接受价格在80-120元/平方，为此经销商将丢失绝大部分的消费者，而只能吃金字塔最顶端的市场份额。一线品牌在不影响 品牌高度的前提下，增加3-4款中低端价位产品，对于三四级市场供应，以解决三四级市场经销商的基本生存问题；

产品陈列的调整，一线品牌企业对于所有专卖店均有统一出样的要求，而大部分企业的店面出样标准是由店面面积决定，分为80平米、150平米、300平米的样 品包，而针对三四级市场的消费能力和消费特点，需要重新调整经销商的店面产品陈列标准，从而提高一线品牌产品的“静销力”，帮助经销商实现产品快速打开市 场。

结合专项培训和实地指导两项帮扶手段，打造一场成功的开业活动。

由于三四级市场的覆盖范围广，总部后台资源有限，导致经销商开发完成之后，完全处于自生自灭状态，经销商难以接受总部的切实帮扶，以及市场运作方法的指导，那么在覆盖范围广泛的前提下，如何完成对三四级市场的指导帮扶？

首先，是开业促销活动的成功打造，一线品牌企业需要打造三四级市场开业活动系统模式，在经销商开业之初，即完成对经销商的运营方法输出，通过开业活动形式使经销商快速掌握，从而解决市场运作方法的问题。

而开业活动模式的有效输出，需要通过两大渠道进行，包括新经销商的开业专项培训班和开业活动实地帮扶；

开业专项培训班又称为交钥匙工程，通过对新经销商组织系统的培训，从而使其尽快上手，缩短经销商的成长时间。培训内容包括企业文化、产品知识、设计知识、销 售技巧和开业活动策划等相关知识和方法系统。培训内容要求尽量简单、易记，培训形式以课堂讲授和实战演练相结合，需要学员进行基础知识逐一考试过关；学习 时间建议以一周为宜，解决新经销商在基础运营层面的问题，帮助经销商实现快速提升；

开业活动实地帮扶，需要由销售团队进行开业活动的帮扶指导，通过“一对一、手把手”的实地帮扶指导，从活动方案策划、物料制作、团队培训、工作分工、蓄水执 行和活动现场等环节，对新经销商进行实地帮扶指导，将开业培训班的学习内容在实践活动中进行运用，从而帮助经销商尽快解决营销能力的问题，节省公司总部对 于新经销商的其他资源投入，提高三四级市场经销商的营销运营能力。

     或许成功实现布局三四级市场的方法还有很多，不同的企业或品类又有所差异，但解决一线品牌企业成功布局三四级市场，真正实现渠道下沉，以及县城经销商的生存 和盈利等问题，核心在于筛选市场、建好团队、梳理产品和导入方法四项工作上下功夫。随着国家对于城镇化进程的加快推进，三四级市场已经处于真正爆发的前 夜，一线品牌作为行业领导者需要抢滩登陆、率先布局，实现有效的渠道下沉建设！

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