家居建材卖场何须怕“展厅现象”

如果单从利润角度来看，我们确实对传统卖场表示同情：那么多的场地租金、那么复杂的仓储管理、那么精心的商品展示，最后却是给别人做嫁衣。然而，这是否意味着卖场就需要去抵制电商，去保护自己的实体店呢？答案当然是不。

根据group mnext的一项研究，如果网上的价格比实体店低2.5%，45%的顾客表示他们会离开实体店转而到网上购物。而如果网上价格低5%的话，60%的顾客会离开实体店，如果网上价格低20%的话，87%的顾客会离开实体店。从这个研究结果看出，聪明的实体店老板应该去研究电商同款型号商品的价格，如果能够把价格差异保持在5%之类，近一半的展厅现象用户会决定在实体店购买。②

当然，如果建材家居卖场能够重新规划其商场规模，控制商家的出样面积，不再像过去一样追求大体量面积，靠租金过日子的话，那么有可能未来的建材家居商场也能够实现线上和线下价格的同步，那么其线下体验和互动交流的优势就会体现出来了！

展厅现象意味着转向纯电商？

传统的实体店是否就应该放弃，转而去走电子商务的道路呢？答案是否定的。客户从始至终就只有一个简单的需求：购买商品。虽然电商通过展厅现象的确从实体店中带走了大量的订单，同时又没有为其付一分钱，但其实这些电商也羡慕着实体店，那个展示商品的展厅。从天猫的爱蜂巢线下体验馆就可以看出，作为建材家居行业，电商是何等期望拥有线下的实体店呀！

实体店拥有电商无法比拟的功能，客户可以在卖场随意观看、触摸并感受商品，订单可以在线上来完成，也可以在线下来完成。实体店可充当网购支付、取货和退货地点、免费送货中心，专门为网络销售而设的客户服务中心。

建材家居卖场还需要充分发挥实体店摸得着的优势，为客户带来安全感。相较于电商的虚拟渠道，客户更愿意相信那些摸得着的渠道，在安全的环境中，客户才会撇开那些所谓的关键因素，从而回归到最初的需求中，追求更高质量的商品，即便它违背了其他关键因素，即使价格高一些。

为了发挥自身优势，建材家居卖场需在实体店扩张移动影响力。按照全渠道营销策略，需让客户在实体店感受到不同的消费体验，如可在家完成预定，到实体店来体验实物完成购买。也可以在实体店扫描收藏商品的二维码，回到家里通过ar技术等app工具实地看装修效果。建材家居卖场的导购员得重新进行培训，她们不再是传统意义的促销阿姨，而是要学会利用平板和app等工具向客户提供更便捷智能的服务。

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