品牌陶瓷在电子商务渠道的探讨

新的问题就是经销商怎么面对厂家在“线上”对本市场的串货呢?各经销商为了得到一定的市场保护，都给厂家交了保证金。谈判陷入僵局时，就要考虑转换对方的条件，此时经销商真的是为了保护这个区域吗?真的是为了保护这个品牌影响力吗?绝对不是，只是为了保证更好卖产品，更好的盈利。如果厂家在这个区域卖一单，就分给经销商一定的利润，你看他干不干?那又怎么保证厂家真诚相待呢，因为厂家需要经销商供货，并且完成一系列售后服务。这样相互可以制约又目标一致，符合合作的基本情况。比如七天连锁酒店，很多经常出差的年轻人，都喜欢选择这种定位的快捷酒店，可能是基于职业的原因，我好奇地拿着他们的招商(加盟)手册，仔细看了看他们的利润分成规则，对我的启发很大。他们也有自来客，也有网络订房，那他们的加盟商怎么就乐意加盟呢?把对立的问题转换成了共赢的局面。七天总部利用粉丝互动，网络覆盖优势为加盟商带来入住率，厂家投入的是品牌建设费用，团队建设费用。加盟商投入的是场地、服务等成本，再一起来按比例分享入住率带来的利润。

这种模式不正是我们陶瓷品牌可以借鉴的吗?厂家投入重金组建专业的网络营销团队，经销商投入库存和服务成本，一起来分享这块网购的大蛋糕，不也是一个共赢的局面吗?

要做电子商务，就必须强制统一终端零售价格。对于一个品牌的发展，第一步是要求通货，达到销量略等于产量，保证循环生产。第二步是市场价格统一，目前陶瓷行业还做不到，但笔者也看到有一些品牌，比如博德，正在向这一步努力。第三步才是争取利益最大化。要像家电、饮料等商品一样全国统一零售价，这时又有一个新的问题，瓷砖从佛山输送到全国各地，运输成本差别非常大。所以造成了同一个品牌在西北、西南市场和广东周边市场的零售价格差别很大。那又怎么去解决这个难题呢?这个成本由谁来买单呢?为此，笔者请教了正在做快消品销售的同学，又查询了家电行业的历史。作为一个知名品牌，他们基本上能够控制批发商和零售商的利润空间，物流的成本基本上都由厂家和渠道商双方自己承担了，相对于利润，这些成本基本可以消化，所以能促使厂家和商家齐心协力争夺市场，提升销量。为强制推行这一措施，完全可以通过砖贴、喷墨打印、激光侧码等方面公布编号、规格、产地、零售价等信息，既容易执行，又能彰显品牌信心。

要走好这一步也相当不容易，必须各区域布好点。在目前陶瓷行业，渠道开拓仍是大部分品牌的重点工作。为了迅速提高销量，大家都在不断开拓新市场，更换优质客户，其次才去考虑提升客户整体竞争力。看到电商大潮来临，可大部分陶瓷品牌都只是犹豫不前，放弃着这块巨大的蛋糕，着实可惜。2012年初见到行业领袖品牌东鹏正准备进军电子商务，招兵买马组建团队，但后来不知为什么偃旗息鼓，对此感觉到非常遗憾。

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