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如何操作终端设计师渠道?

   日期:2015年8月17日        整理:佛山陶瓷网

【 www.FsTaoci.Com 】一、设计师渠道概述

在装修的过程中大部分的家庭装修设计都是由设计师来完成的。因此,设计师的重要性不言而喻。从接单、设计、预算、沟通、谈判、施工甚至装饰公司货款回笼,设计师的工作囊括了整个家装业务的过程。设计师的谈判沟通技巧、设计水平、综合素质和能力对业务的成败起着决定性的作用。谁拥有了优秀的设计师,谁就拥有了滚滚而来的财源。因此,设计师是装饰公司的生命力,设计师另起炉灶自行创业也是一种趋势且年年都在不断增多,开始慢慢的分吃家装、工装这块奶酪。因此,对于我们材料商而言不止是大公司的设计师重要,有装修客户和订单保证,一些新兴设计所与部分经过时间和岁月磨练的设计公司同样的至关重要。

几年前,少数率先觉悟的企业以设计师渠道作为切入口,确实取得了不错的业绩,但现在大家都看出了门道,纷纷效仿,直接克隆“先觉者”的运作模式,甚至用高于竞争对手的返点方式作为武器来抢单,不仅是在家具行业,放眼整个建材家居行业都有跟风传统,拉设计师、跑工装、家装已经成为行业公开的秘密,大家都想通过设计师推荐等方式,争夺市场蛋糕,所以首先我们要理智地认识到,装饰公司现在是众多建材家居品牌的重要销售渠道,已成商家必争之地。因此在和装饰公司合作的过程中,我们的策略很重要。

其次,我们要清醒地认识到,装饰公司(设计师)只是业主购买时的影响者,到底该选什么品牌,购买的决策权还是在业主手里(包工包料的只是极少数)。所以大部分装饰公司(设计师)都会选择几个品牌作为合作伙伴。如何提高装饰公司(设计师)对企业品牌的忠诚度,让其首推、主推是我们首要考虑的问题。

再次,我们也要注意——装修设计是一种商业行为,做装修设计的人不是纯粹的艺术家,他们是商人,以营利为目的,因此利益驱动应放在首位;但同时他们的素质又较高,仅仅靠利益驱动很难提高他们的忠诚度,因此利益驱动的同时应辅以情感的交流,利益加上良好的感情沟通会大大的增加合作的稳定性。

设计师基本分三类:第一级想设计,乐于用材,根据设计定材料,有创意冒险型——需要地位名誉;第二级看设计,寻找(展示空间媒体杂志)参考型――攀爬状态喜欢活动;第三级抄设计,拿来主义——刚毕业入门的。

终端消费者分类:第一级完全信任设计师,全权委托;第二级参与选材、半委托,到展厅付钱;第三级自购材料,出设计费。

二、从事设计师渠道运作的部门架构

(一)部门架构和总体工作目标:

营销总部下设设计师渠道部、家装渠道部、工装渠道部。设计师渠道经理向设计渠道总监汇报工作进展情况,具体负责发展装饰公司、设计师业务,达到相应销量、收款目标,并和装饰公司、设计师建立良好的合作关系。家装渠道经理向家装总监汇报工作进展情况,工装渠道经理向工装总监汇报工作进展情况。设计渠道总监、家装渠道总监和工装渠道总监向公司营销总经理汇报各自部门的工作进展情况。

业务经理配置要求:

1、熟悉建材行业、有一定的家装或工装设计师渠道行业经验。

2、为人温和、处事得体、开朗外向、适应及学习能力强且善于交流言谈,掌握说服性推销技能的应用。

3、责任心强、进取好胜心强,敢于挑战高薪、拥有承受拒绝与挫折打击的勇气。

4、以上人员必须到岗接受产品专业知识、岗位职责与企业思想文化培训。

5、工作模式:部门独立运营销售、规划、管理

(二)部门岗位职责规划

1、拜访辖区内的装饰公司,收集相关人员的名片,建立装饰公司档案与设计师档案。

2、做好对设计师/项目经理/采购经理/负责人的日常拜访,与之建立良好关系。

3、积极向设计师/项目经理/采购经理/装饰协会/负责人推介产品、会员优惠政策,完成公司下达的销售任务。

4、积极进驻装饰公司的材料展厅,并做好展示产品的日常维护工作。

5、配合设计师做好业主选购导购,并及时向设计师兑现相关承诺。

6、执行公司确立的与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广活动。

7、每月积极规划开展与装饰公司/装饰协会重要成员及设计师群体的互动游戏、休闲娱乐活动和设计想法创意交流等。

8、按要求准确、及时填写日报、竞争对手活动报告等,并按时上交。

(三)岗位职责及考核标准(以上海区域为例)

1、设计师渠道部销售目标构建(人数可自行增减):

渠道总监正副2人,业务经理10人【a】:12人

每月每人平均销售单数目标预估【b】:4单/月

平均每单销售金额预估【c】:6万元/单

平均每人单月销售额预估:24万元

全年销售订单时间长度【d】:11个月

全年销售目标预估【e】:e=a*b*c*d=3168万元

2、产品销售策略及规划:

70%全年销售业绩的完成靠市面上较为知名的装饰公司与其中设计师推荐完成;这部分产品主要倾向于门市正特价常规产品,主要以走量来平衡利润。其次30%全年销售业绩是通过高端个人设计师与设计事务所来完成,主要倾向于市面较少、设计新颖独特的高端产品,这部分设计师单子主要通过高利润、高价位来达到销售目标。

3、工作难点及问题评估分析:

(1)全新架构部门招聘人员培训学习及融入公司环境进入工作状态需要消耗全年工作时间及员工磨合时间

(2)征兵作战缺乏作战粮草,新兴部门无历史遗留订单所谓无粮,必须靠自己前1-3个月的无底打拼,慢慢积累作战军粮。

综合评估:3168万元的全年销售目标绝非凭空幻想猜测,而是根据目前市场情况、新建部门特殊情况、毫无存量及上海设计师渠道现状分析得出。坚信在公司大力扶持及优质的产品的帮助下一定能完成全年规划的销售任务。

(五)部门薪酬架构

1、业务经理薪酬发放标准:

(1)试用期第一个月没有任何业绩者根据其考勤、遵守公司规章制度、完成领导安排任务情况、部门经理意见,报请上级领导批准,且无重大违规违纪事件发生,发放薪酬=2500(底薪)+1000(绩效奖)

(2)试用期第二个月仍然无任何业绩者,发放薪酬=2500+1000(绩效奖)*80%;有重大违规违纪者不予发放绩效奖金或辞退。

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【链接】 装修设计 ,设计风格 ,装饰公司 ,装饰协会 ,家装公司 ,工装渠道 ,建材家居行业 ,

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