如何操作终端设计师渠道？

(二)中期(沟通期)合作双方更进一步的沟通。

拜访设计师主要沟通品牌、产品认知度、产品特性，与设计师们一对一的交流，让设计师充分了解到我们的产品线、产品价位分布、产品适合风格、产品的设计理念等。在此过程中我们可与合作对象探讨一些较为敏感的话题：如价格政策、返点的含蓄透露、签订合作协议等。最好就是将自身的产品和公司简介做成一张光盘或者u盘拷贝交与设计师，让他们在给客户介绍或者设计方案时会第一个想到自己，会第一时间拥有产品图册或光盘供客户选择参考。如果你做到了与你有过接触过的设计师中，80%的人电脑中拷贝了你的品牌介绍、返点政策、产品图片介绍等，这个成交合作几率一定会大幅增长，在同行中也是非常有力的竞争。在这个阶段一定要做到腿勤，发展新设计师与客户，定期拜访以往合作设计师与老客户，及时派送新资料，介绍公司新政策;

(三)后期(成交、巩固期)

当我们经过目标寻找期、沟通期后，在与装饰公司的交流与沟通过程中，他们也会抱着一种试试看的心理合作一次，往往不能与他们继续深入合作。所以我们可以讲后期才是我们工作的开始。培养装饰公司的忠诚度是业务员工作中的重点，同时也是难点。

1、分析。

分析对方和我们成交的原因，有助于我们巩固合作关系。例如，如果不是家装公司推荐而是业主看中了我们的产品而购买的(装饰公司顺水推舟)，业务员应充分利用这种机会，趁机加深双方的感情。因为这种情况表明我们与装饰公司的沟通不够;如果是因为装饰公司的力推，促使业主采用我们的产品，这种情形更多的是要求我们做售后服务。因为业主满意，将大大地增强装饰公司的合作信心。

2、拜访。

有了业务之后日常的拜访和维护就显得十分重要了，合作过的设计你亲自送上一份小礼品意表心意应该是增进与设计师感情的不错选择，未合作的设计至少送上一句温馨的祝福问候也是不错的，设计师会感觉到这个品牌的文化、业务员的素质已经对他们的重视，这也是一种享受。有条件的时候可以选择在他们休息的时候约他们出来玩，如果你选择他们喜欢的爱好并且这个时候也是他们休息的时候，那么他们出来休闲玩耍增进友谊的机会就比平时忙碌工作时更加容易。在设计师生日的时候送上一本有关于设计师喜欢的设计风格的书籍也是不错选择;定期用电话拜访，了解最新动态，及时整理、归类相关信息，勤发贺卡、短信。

3、交流。

另外在你日常交流的时候也可以和设计们交流一下他喜欢的设计风格，引导设计方向，现在国际流行什么风格，我们的产品从设计、品质、价格等各方面的优势，工装、家装同行的信息，了解设计师的签单情况并做好跟踪，有新产品时要及时通知，把最新的资料送到工装、家装公司，平时送点小礼品比如鼠标垫，烟灰缸等。短信温馨祝福等。再就是当有的设计师有困难时要抓住机会，同时给装饰公司或个人的激励政策要及时、承诺也要及时兑现，必须在安装完毕后3-5天以内保证给设计的返点兑现。争取做到不要设计师都知道客户产品安装完了来找你要钱了，而作为渠道销售员必须清楚是否这个工地已经安装完成。当然，如果手上设计师的订单量大了无法及时的跟进是可以理解，因此建议：各个门市在做设计师订单出货安装时，务必将此设计师订单报交到相关的渠道专员手上(或者渠道销售文员)，这样就能让渠道专员清楚明了的了解到自己的设计师订单的安装进度，安装完后以便于及时的返点。建议：有必要将设计师订单安装通知作为现在门市的常务工作考评之一。

4、大型活动。

做工装家装渠道是离不开有效的活动的。一般分为大型活动，小型活动，经常性活动。大型活动一年一次，主要是提升品牌形象和高度，增强装饰公司和设计师的信心和认知度。这种活动的前提是已经有了一定数量的合作伙伴。做这种大型活动一定要准备充分，一般要提前一个月的时间，要请到行业的领导，(比如行业协会的会长、秘书长、)行业有名望的大牌设计师，质量监督部门的领导，老客户代表，并由他们讲话和讲课，同时请当地有名气的模特来表演秀，组织现场拍卖以促进现场签单的氛围。场地的选择要在当地较好的酒店，最好是四星级以上的酒店，同时还要准备资料和合适的礼品。活动的最后要有抽奖活动。这样做效果才会比较好。

5、小型活动。

小型活动和经常性活动主要是加深友情，小型活动一年一般搞一到二次即可，活动的内容比如组织重点设计师去有意义的地方去旅游。我们的新店开业或者公司大型促销可以请一些装饰设计师一起参与，装饰公司搞活动时我们提供特价产品以到达加强与其合作的紧密度，同时也会提高公司品牌的知名度，经常性活动比如与装饰公司的友谊球赛，座谈会，会后同设计师一起吃饭娱乐，与设计师成为球友、酒友、牌友。中秋节和春节前请装饰公司的老总一起吃饭，通过我们材料商搭建的平台让这些同行交流。(活动内容：旅游、比赛、论坛、联合促销、互换媒体、小区展示、培训、)

(四)建立设计师问题咨询与服务规范

1、主动服务，提前服务

在送货之后要主动回访，这样主要的是我们给了他尊重，这样一来基本没有了客诉，如果有也可以提前解决。当顾客投诉有问题，到现场要先提供让业主可以接受的解决方案，然后再找原因，追究责任人，这样一来可以避免以后再出现类似情况，二能让设计师感觉到我们专业并且负责任，与我们合作没有麻烦。

2、重点服务

对一些重要的公司和设计师带来的单提供更多的服务项目，比如免费量房、免费上楼、补货等。

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