陶瓷企业异地分公司经营的不败之道

【 www.FsTaoci.Com 】由于市场竞争逐渐加剧，加上部分重点地区市场太大，经销商实力难以达到厂家要求。也有些地方是历史问题，由于当初选择经销商不够慎重或者在经营过程中经销商出现问题，导致市场经营处于无效状态。总部品牌不满意经销商的表现，于是自己冲到一线建立分公司经营。其二是一部分后出来的品牌厂家，由于自己的品牌不够硬，不够响，再加上资源也不够，好的经销商资源已经被大品牌、好品牌瓜分，无奈之下只有选择自己开分公司经营，否则重点市场一直处于空置状态，将置品牌于不利之地。

然而从目前收到的信息来看，自己开分公司经营的品牌能够经营很好、很满意的极其少数，这是为什么呢？

我认为开分公司首先要注意以下几个问题：1、分公司前三年销售额的目标多少？分公司总部展厅多大？投入多少？分销商多少家？每家投入支持多少？家装公司准备进入多少家？每家支持多少？2、总经理人选如何？是否符合公司要求？核心高管从哪里来？是否已有目标？是否符合公司要求？骨干员工有哪些？准备从哪里来？3、合作伙伴有没有？合作伙伴有什么资源？4、分公司与合作伙伴的投入和分配机制如何？能否吸引合作伙伴并能长期合作？5、总经理的分配机制如何？核心高管分配机制如何？员工分配机制如何？6、分销商分配机制是否如何？7、客户定价机制如何？有没有吸引力？

最高层次的竞争是战争，商战的残酷和激烈程度其实远远没办法跟战争比较。孙子兵法在书中描述战争开始前要庙算：主要通过道、天、地、将、法等五个方面，对双方的实力进行比较，然后再通过七计：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？通过这七个方面比较可以确定双方的胜负。后孙子又在作战篇、形篇和势篇告诉我们：因粮于敌、未战先胜和如何借势的思想。

其实兵家的这些思想与我们商业竞争的思想完全可以通用，甚至用在商业竞争中会比普通竞争理论更有实效，因为中国的商业竞争环境之恶劣，世界少有，中国企业生存寿命也就3年左右，实在是短命。因此在商业竞争中用人类最高级的战争竞争理念，会让企业存活时间延长。

那么具体如何将兵家的竞争理念转化成商业应用呢？首先是按五事来做好开分公司前的计划：道、天、地、将、法。

道：是指我公司的使命能解决消费者什么需求？产品和服务是否满足定位的消费者？

天地：是指是否借到当时的大势和大环境？包括国家的政治形势和经济形势，当地的营商环境和竞争程度等。

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