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吴旭:瓷砖经销商团队成长记

   日期:2017年6月20日    出处:陶卫网    整理:佛山瓷砖网

销售也是演戏。如何将这种“总部+经销商”、从外而内的改革效果、奖惩杠杆力延续下去,对于经销商团队,对于消费者而言,演技很重要。

市场不断变化,但经销商及团队的观念和技能却止步不前,这也是经销商团队的致命问题。这个陶二代认识到了自身的问题,及团队的学习问题。他又想到了总部和第三方。

比如,针对瓷砖销售,近年来迫切需要的设计能力,他请来了总部商学院设计应用培训讲师。针对跑小区要来的电话,打一个挂一个的无效资源,他请来电信公司和专门做电销的公司来做电话销售培训。甚至针对微信约单,他还请来了微商人士,如何通过微信沟通简建立关系。

但在这个过程中,他发现一些问题:

一、并不是所有店员都适合某一个培训项目。“反正是免费的”、“我花钱请人培训”,所以我要让我的团队都学习……这些想法其实反而影响了收效。比如,有的店员有设计学习潜能,但并不一定适合学习电销,适合跑小区,适合开拓渠道,因此学得全不如学得专。这个陶二代索性就放弃贪便宜的想法,根据对店员的了解,一对一地实行项目和技能的精准培训。这减轻了导购的学习压力,也提升了学习效绩。

二、几乎所有的培训机构,包括总部的商学院,在人员培训上都是一锅炖。这导致培训人员把大量精力花在了学得慢的学员身上,最后没时间把培训项目完全完成。甚至一些基础差的,短时间内根本就无法完成学习,这些都极大地影响了整体的学习效果和培训的本质目的。这个陶二代索性就“要抛弃要放弃”,“让一部分人先学起来”,“先学带后学”,为了提升培训效果,他让几个学习能力强的核心成员集中学习,学习能力差的先停下来不学,等核心成员们学会了,培训讲师也走了,再让自己人培训自己人,免得大家都学得半桶水。

三、为了让团队共同进步,他遵从厂家的改造计划,让导购团对每周都分享自己的成单经验和心得。但问题又出现了,这些业绩做得好的导购,有的能把经验口头分享出来,笔头却写不出来,有的则口头表达不出来,笔头却能生花。针对这种情况,他也没有一锅炖地以书面形式或分享会的形式分享导购经验,而是双管齐下,即组织经验分享会,也组织收集销售经验总结。

经过一个月的折腾,硝烟和烽火的燃烧,这支经销商的“家丁”,终于脱胎换骨变成了“团队”。不仅不敢随意迟到,随意在店里谈笑风生,懈怠顾客,还能单独搞促销活动、跑小区扫楼,职业化地对团队进行日常管理,促单方式也由过去孤军奋战变成“团队成单”。“感觉有了感觉,上班像那么一回事了。”这是这个陶二代的团队后来最常说的一句话。

以上,通过这个陶二代的案例,从瓷砖经销商二代接班、瓷砖经销商团队架构、瓷砖店面日常管理经营改革、瓷砖导购团队技能学习四个方面,分享了这个陶二代团队的成长故事,望对有缘的读者有用。

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