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陶瓷产品的销售模式,应以用户体验为中心

   日期:2017年7月10日        整理:佛山瓷砖网

【 www.FsTaoci.Com 】很长一段时间,陶瓷企业都奉行 “以产品为中心”的经营策略。伴随着互联网时代的来临,终于从“以产品为中心”转移到了“以市场为中心”。那么这个“市场”是指谁呢?是消费者,还是经销商?是指市场上已经存在的显性需求,还是没有被挖掘出来的隐性需求?

企业营销活动中,大都会借助年度营销峰会举办新产品订货会,将一段时间内开发的所有新产品展示出来,供经销商选择,然后根据订货会的情况安排生产。这个时候问题就来了,经销商选择的新品,不一定是市场最好卖的产品,也不一定是消费者最喜欢的产品,但却一定是利润回报最丰厚的产品。在终端店面也一样,那些摆在最显眼的产品、那些经销商大力推荐的产品,一定是利润最大的产品,但这些产品却不一定是消费者喜爱的产品,不一定是最能满足顾客消费需求的产品。

基于这样的原因,有必要对消费者、经销商、包括顾客、客户、用户的概念进行简单的梳理。通常情况下,消费者是指市场上的云云大众,即每一个当下或者将来有可能购买、或者不购买厂家产品的社会人士,都可以称之为消费者。经销商则是与生产厂家有合作关系,直接面向终端市场的渠道经营者和销售商。顾客则是每一位进店、或者通过其它渠道对公司产品进行了解、比较、购买的那部分人群。只有客户,才是真正掏真金白银购买产品的群体,客户自然产生于顾客当中。而用户则是最终使用产品的那部分群体。客户与用户的区别在于,客户支付资金购买产品,用户则不一定支付资金,但却最终使用产品。

消费者、经销商、顾客、客户、用户都存在于市场,都是厂家需要获取抑或满足需求的对象,那么,哪个才是重点,哪个才是市场的“中心”呢?我想,理清了他们之间的关系,就不难做出正确的选择。

从厂家的角度来讲,经销商是其客户。从经销商的角度来讲,那些最终成交的订单和分销商才是其客户。因此,厂家眼里的“中心”往往与经销商眼里的“中心”是不一致的。经销商从厂家购买产品,但却并不消费和使用产品。而客户购买产品,许多时候并不是厂家推出的最新产品,而是经销商和分销商利润率最高的产品,甚至是清理库存的促销产品。这个时候,对于生产厂家来说,“以市场为中心”尤其需要厘清是以经销商为中心,还是以最终的客户为中心。

对于一个品牌或生产企业而言,不仅仅要获取当下的客户,增加交易量,更重要是要影响未来的消费者,抢占年轻一代消费者的心智,当他们有一天需要消费陶瓷产品的时候,就会首先选择这些品牌,从而一名消费者转化为客户。而对于经销商来说,更关注的是当下有多少消费者可以转化为顾客,有多少顾客可以转化为客户。

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