虎哥开讲:深入分析家居行业遭遇瓶颈的底层原因

我举个实际例子：记得年初去跟一个有6个工厂的老总交流，由于市场不景气，他认为他缺少一个营销方面的专家，他愿意高薪聘请并且给一部分股。经过深度了解得知，旗下6个工厂的品牌部加市场部总的配置是5个人，任务就是招商和维护现有经销商关系。我认为决策者思维不转变，一个营销专家也改变不了什么。

后来跟他们的品牌部人员沟通，得到答案，原来不单止他老板，甚至整个行业大部分企业的老板都是工匠出身，对于产品研发和质量把控绝对可以做到极致，但是完全不懂市场，也不重视市场。他们成功的经验就是不停的招商，现在市场变了，他们还沿用原来的经验。

王东岳说过一句话我很认同，就是运用经验有效前提，必须是使用在跟你积累这个经验同一个条件和环境，当条件和环境发生改变，以前的经验就是你的绊脚石，也是让你不去改变的原因。

总结：无论行业大小品牌，市场和品牌投入都只是针对经销商做的推广。因为他们之前就是这么成功的，或者他的竞争对手就在这么做。市场推广方面，厂家要不是缺少人员配置，要不是对市场不重视。如果想改变现状，需要解放思想，增加投入。建议是不要花更多精力去研究你的情敌，而是多花心思研究你的心仪对象。

4、主流销售渠道投入少，非主流渠道过多关注

由于卖场没有流量经销商纷纷关店，企业也忧心忡忡，很多企业也选择了改变。那我就从大部分品牌选择的几个概念性的变化解析一下。

(1)找开发商合作拎包入住

“拎包入驻”和“全屋定制”我认为是假需求。先说拎包入住，我认为这是悖论，试问，谁愿意自己家的样子由别人决定？且不说楼上楼下长得一样，走错门都不知道。更深层地讲，新家是未来生活的场景，每个人习惯不同，爱好不同，家庭实际情况不同，怎么可能通过一套方案来满足不同的需求呢。只要不被用户接受的一定会被淘汰。

开发商拎包入住只不过是市场的一个尝试，有悖常理，所以一定不会成为主流。但是如果你是建材厂家，而且你有足够的能量，可以考虑跟开发商合作，毕竟国家有精装房占比政策。

说到全屋定制，是个伪命题，全屋怎么定制？

厂家能按用户要求单独设计一款沙发呢还是单独帮用户生产一款灯，就算厂家可以，又有多少用户能承受这个费用。所谓的全屋定制无非就是整合了衣柜定制、橱柜定制外加一些榻榻米和电视墙，再拼凑一些成品家具的拎包入住而已。

(2)找设计师合作带货

随着中国人对家的概念越来越强，对个性化装修的要求越来越高，设计师越来越多被关注和使用。所以厂家为了突围，找新出路，想到跟设计师合作带货，但是厂家只做对一半。

为什么说只做对一半呢，我来分析一下。

对的一半是厂家需要设计师，设计师同样需要好的货来完成他的作品，所以方向是对的。做的不足的是，设计师要的是好商品，厂家如何说服设计师？做法无非是做设计师活动，拉设计师到现场看货，或者通过发图片寄资料触达，然后带货给回扣。

问题来了，a厂家这么做，b厂家也这么做而且大家的货都差不多，设计师就没办法判断到底谁家更好。更糟糕的是，通过这样的方式厂家没办法触达更多的设计师。还有最糟糕的，就算设计师了解了你的产品，推荐给用户的时候遇到了麻烦。推荐总要有个理由吧，为什么是a厂家的，不是b厂家的，是不是拿了回扣？没有充足的理由就很尴尬，而且有风险。

解决方案：厂家要建立自己的线上口碑沉淀。好处很多。线上有了口碑沉淀，可以被设计师主动发现并产生合作，而且通过口碑可以让设计师对产品更了解。最重要的是当设计师推荐了产品的时候，推荐理由非常简单，就是这款产品很多人在用，而且口碑非常好，是大家认可的品牌，并且用户可以自己线上验证，从而快速决策。

(3)找装修公司合作带货

通过我的走访和沟通，发现很多厂家也在花精力去跟装修公司做合作，希望通过装修公司带货。但是装修公司真的可以带货或者影响用户决策吗？

那我们先看看现在装修公司现状。首先，中国的装修公司老板很大一部分都是由装修工人成长为工长最后开了公司做了老板，他们带领的还是一群只会施工的装修工人，他们的免费设计师扮演的是销售角色，但是这个销售由于能力有限，一般来讲也只会在建材品牌上给用户指导意见。其次，还有一部分专业的有口碑的装修公司是具有带货能力的，但是本质跟我分析的设计师道理是相同的，我们可以理解为具有施工落地能力的设计师，所以解决方案就是建立线上口碑赋能给装修公司。

(4)开线上淘宝京东店铺

淘宝京东的快消品、低客单价低决策商品、家电3c类的标品是被验证过的。家居家具是否适合开淘宝店呢？

我了解到最近好多家具企业纷纷开了天猫店，问起目的，回答都是解决销售问题。但是仔细想想，家具是个重决策、重体验的产品，跟汽车一样，在线了解口碑还必须到线下去体验才能成交。

据不完全统计，2018年家具家居建材线上消费占比10%左右，如果你卖的是低决策的软装饰品，淘宝店销售的确是一种选择。

我们可以看看阿里在最近两年做的动作来验证我的理论。

首先天猫小二教育家居家具商家去做内容和直播，从极有家到小红书、抖音和一兜糖全覆盖。为什么这么做，因为经过几年的线上运营，天猫发现如果没有线上口碑作为沉淀，用户很难做出家居消费决策。这一步做完，低客单价销量的确有提升，但是高客单价产品销售没有达到预期，经过总结，他们发现高客单价的家居消费线下体验是必不可少的环节，所以他们鼓励天猫商家开线下体验店铺，从林氏木业到源氏木语纷纷开了下线体验店。接下来阿里巴巴投了居然之家和红星美凯龙。

我想表达的是什么？我想表达的是单一的淘宝店对于重决策的家居消费环节来讲，就是起到一个客服和收银台的作用。现在品牌线下体验店有了，品牌不缺收银台，品牌缺的是盖在上面的让用户知道，并影响他们消费决策的口碑内容。淘宝从线上到线下投入大，实体店铺从线下到线上口碑容易，厂家比淘宝有优势，要把握好机遇。

总结：市场在变，推广策略也要跟着变，但是要理性分析，根据自己的产品定位和特点分清主线和支线，做合理的资源分配。

二 、家居卖场流量问题

这个问题分析之前，我们先考虑一个问题，商业的本质是什么？商业的本质就是买和卖，互联网商业的本质是重组买卖关系。

现在经销商生意不好做，大部分人认为是卖出了问题，所以对员工进行深度培训，对服务质量不断提升。结果呢，还是没有改变生意越来越差的现状。

其实，我认为是买出了问题。买是什么，除了跟厂家进货，经销商还要在红星美凯龙或者居然之家等卖场租档口，租的档口本职是花钱买了卖场的流量。所以卖场每一层每一个档口因为人流不同所以才价格不同。以前经销商付的租金可以获得对应的流量，但是随着卖场流量变少，租金和流量不对等了。所以核心的关键是卖场没有流量了，卖场流量为什么变少了呢？先从卖场本身做个分析。

1、卖场位置决定人流特殊性

中国的家居卖场跟国外的不同，国外的家居店直接开在市中心的购物中心，消费者可以在逛街的时候顺便逛逛，体验非常好。但是在中国，由于市中心的购物中心价格昂贵，而且家居卖场需要非常大的面积，这样算下来平销比非常低，所以诞生了红星美凯龙这样的家具卖场。模式非常简单，在郊区拿地，盖了卖场再出租给商家。这样的模式直接减少了非目的性的人群，只能客观满足刚需，缺少了创造需求能力。

2、商品同质化和价格不透明的原因

逛过家居卖场的人都知道有多痛苦，由于购买家居产品对于用户是低频，所以对消费者对品牌不了解，对产品材质质量鉴别不懂，而且由于互相抄袭外观，但是价格混乱不透明，让消费者非常迷茫，买卖双方处于利益对立面，缺少信任。而且卖场场景太少，没有太多参考意义，给选品造成非常大的困惑。卖场体验相当糟糕。

本文分页： [ 1 ]  [ 2 ]   [ 3 ] 

【链接】 商品 ,百姓 ,发展史 ,小品牌 ,行业品牌 ,家居产品 ,品牌推广 ,

本文章内容仅供交流和参考，佛山陶瓷网[ www.FsTaoci.Com ]搜集整理行业相关公开资讯信息和知识，我们对文章内容真实、完整和公正性不能作任何的承诺和保证。谢谢支持。