换到县城经销商视角 陶瓷经销商过得怎么样？

【 www.FsTaoci.Com 】2019年已经翻篇，前五个月，有104家规模以上建陶企业被淘汰或被动退出……，与此同时，蒙娜丽莎、欧神诺等企业却逆势增长，几家欢喜几家愁。生产端分化，终端也在呈现纷繁复杂的局面。有媒体走访终端了解到，一些县级城市精装比例都已经达到了70%，这样的背景下，有人手足无措，有人快速扩张，这次，我们换到县城经销商视角，听听他们的得意与纠结。

打造爆款产品，每月60万销量

2019年，山东的陶瓷经销商老王取得了不俗的销售业绩，每月销售额在60万左右。他认为，自然零售还有很多空间，至于如何进入这些空间，至少要做到这几点。

首先是爆款产品。老王每月销量在40万左右，他认为能取得这样的成绩，首要的原因就在于产品质量且独家优势，“从目前的销售情况来看，70%的消费者均是因为超耐磨这个性能而选择我们品牌的产品。”超耐磨就是老王代理品牌的特别优势。

作为低关注度的瓷砖，终端消费者不是产品经理，只有当一款成熟的产品摆在面前，他们才会知道，这究竟是不是他们想要的。用营销术语来解释，就是为消费者找到购买的理由。

第二是塑造超级符号，超级符号就是超级创意，在这方面，老王代理的品牌已经寻求到自身的超级符号。他介绍，因为产品的超耐磨属性非常受青睐和关注，因此品牌设置了超耐磨pk赛。这种比赛就是告诉客户，买瓷砖可以像卖西瓜的一样，切开西瓜先给你尝一尝，甜就买，不甜就不用买。”这种“先尝后买”的方式，简单有效、直达人心，在瓷砖性能耐磨方面抢占了消费者的认知，形成提到超耐磨自然联想到该品牌的价值链接。

县城有70%精装房

天也在变地也在变

“天也在变，地也在变。”刚结束一场终端调研，一陶瓷品牌销售总经理王先生与公司高层商讨2020年的产品结构、战略调整。

天在变是什么概念？王先生解释，当前县城市场渠道更迭加速，“远超我们的预计。”比如山东聊城下冠县精装房比例约为70%，这样的县城市场不是大概率事件，但却是一个信号，经销商在县城的销售比不断被蚕食。冠县一经销商因此向记者大倒苦水，2019年销售额相较于2018年下滑30%。县城内精装房扩张，家装公司也不好过，市场蛋糕仅仅停留在二手房改造，以及部分的剩余毛坯装修。精装房占比低的县城内，“天也在变”，各渠道优势此消彼长，自然零售迅速萎缩，装修公司慢慢扩大。“比如一个50万人的县城，一般有一、二个大型装修公司，经销商如果抓不到装修公司这个渠道，很快也会被洗牌出局。”王先生说道。但面对如何切入装修公司，经销商往往纠结，如何在当前利益与长远布局之间平衡。

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