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换到县城经销商视角 陶瓷经销商过得怎么样?

   日期:2020年1月21日        整理:佛山陶瓷网

【 www.FsTaoci.Com 】2019年已经翻篇,前五个月,有104家规模以上建陶企业被淘汰或被动退出……,与此同时,蒙娜丽莎、欧神诺等企业却逆势增长,几家欢喜几家愁。生产端分化,终端也在呈现纷繁复杂的局面。有媒体走访终端了解到,一些县级城市精装比例都已经达到了70%,这样的背景下,有人手足无措,有人快速扩张,这次,我们换到县城经销商视角,听听他们的得意与纠结。

打造爆款产品,每月60万销量

2019年,山东的陶瓷经销商老王取得了不俗的销售业绩,每月销售额在60万左右。他认为,自然零售还有很多空间,至于如何进入这些空间,至少要做到这几点。

首先是爆款产品。老王每月销量在40万左右,他认为能取得这样的成绩,首要的原因就在于产品质量且独家优势,“从目前的销售情况来看,70%的消费者均是因为超耐磨这个性能而选择我们品牌的产品。”超耐磨就是老王代理品牌的特别优势。

作为低关注度的瓷砖,终端消费者不是产品经理,只有当一款成熟的产品摆在面前,他们才会知道,这究竟是不是他们想要的。用营销术语来解释,就是为消费者找到购买的理由。

第二是塑造超级符号,超级符号就是超级创意,在这方面,老王代理的品牌已经寻求到自身的超级符号。他介绍,因为产品的超耐磨属性非常受青睐和关注,因此品牌设置了超耐磨pk赛。这种比赛就是告诉客户,买瓷砖可以像卖西瓜的一样,切开西瓜先给你尝一尝,甜就买,不甜就不用买。”这种“先尝后买”的方式,简单有效、直达人心,在瓷砖性能耐磨方面抢占了消费者的认知,形成提到超耐磨自然联想到该品牌的价值链接。

县城有70%精装房

天也在变地也在变

“天也在变,地也在变。”刚结束一场终端调研,一陶瓷品牌销售总经理王先生与公司高层商讨2020年的产品结构、战略调整。

天在变是什么概念?王先生解释,当前县城市场渠道更迭加速,“远超我们的预计。”比如山东聊城下冠县精装房比例约为70%,这样的县城市场不是大概率事件,但却是一个信号,经销商在县城的销售比不断被蚕食。冠县一经销商因此向记者大倒苦水,2019年销售额相较于2018年下滑30%。县城内精装房扩张,家装公司也不好过,市场蛋糕仅仅停留在二手房改造,以及部分的剩余毛坯装修。精装房占比低的县城内,“天也在变”,各渠道优势此消彼长,自然零售迅速萎缩,装修公司慢慢扩大。“比如一个50万人的县城,一般有一、二个大型装修公司,经销商如果抓不到装修公司这个渠道,很快也会被洗牌出局。”王先生说道。但面对如何切入装修公司,经销商往往纠结,如何在当前利益与长远布局之间平衡。

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